Этапы Установления Контакта С Клиентом. Невербальное общение.

Насколько вы можете увеличить количество сделок на вашем этапе продаж?

Менеджер по продажам, который знает и успешно управляет навыками и техниками продаж, приносит бизнесу стабильный и гарантированный доход. Конечно, не существует универсального поведенческого алгоритма, который приведет к успеху всех сделок, поскольку продажи — это индивидуальный процесс.

Однако, выбрав модель продаж из различных существующих методов, которые можно использовать в качестве своеобразной основы для внедрения типового контракта, зная процедуру, совершенствуя ее и иногда модифицируя, вы сможете улучшить свои продажи и получить большую прибыль. Это включает в себя установление контакта.

Продажи и управление бизнесом в розничном банке.

Чтобы добиться успеха в консалтинге, важно привлечь клиента на свою сторону и создать благоприятную психологическую ситуацию. Процесс установления контакта, влияния и, в конечном итоге, манипулирования людьми неизбежно предполагает учет их психологических особенностей и внутренних потребностей (здоровье и жизненные силы, прием пищи, сон, восприятие собственной значимости и т.д.). Суть такого приема заключается в том, чтобы с самого начала разговора дать понять вашему деловому партнеру, что он или она важны для вас.

Один из самых важных звуков, которые может произнести человек, — это его имя, поэтому важно обращаться к нему по имени и отчеству. Мы рекомендуем вам записать имена ваших самых важных клиентов в блокнот и просматривать и запоминать их перед сном. Если кто-то из них придет в банк, вы можете называть их по имени, и им это понравится.

Нередко сотрудники в организации вспоминают, что их начальник помнит их имя. Для работников важна не зарплата, социальное обеспечение или эффективность производства, а то, называет ли большой босс их по имени или нет.

Уолт Дисней, например, был трудолюбив и строг со своими сотрудниками, но он никогда не забывал поздравить их с праздниками, так как многие из них знали его лично.

Как уже упоминалось ранее, для создания хорошего психологического климата важно построить доверительные отношения с собеседниками, используя такие факторы, как следующие, влияющие на их психологическую симпатию Как установить контакт с покупателями

Как вы решаете, каким образом установить контакт с покупателем?

Приветствие: а) улыбка, б) приветствие с указанием имени и фамилии, в) рукопожатие или легкий поклон.

Установление зрительного контакта.

Различные расстояния — социальные и физические: a) Рекомендуется встать со своего места, чтобы поприветствовать собеседника и проводить его к месту, где будет проходить беседа. b) Рекомендуется сесть так, чтобы между вами и собеседником не было барьеров (например, стола). c) Рекомендуется стоять под углом 90°, а не лицом друг к другу.

Неплохо сообщить собеседнику о том, что вы подготовились к встрече, в том числе взяли бумаги и расставили стулья для обсуждения.

Не следует вести разговоры на рабочем месте в коридорах помещений, в местах для курения, в кафетерии или во время обеденного перерыва.

При групповом общении также следует делать паузу после приветствия. Если вы встречаетесь с кем-то впервые, вам следует представиться. Темп диалога с сотрудниками должен быть таким, чтобы эти этапы проходили с одним человеком, с небольшой группой собеседников или с более широкой аудиторией.

Следует отметить, что этот контакт тесно связан с восприятием партнера по общению и формированием первого впечатления. Распознавание субъекта коммуникации начинается со знания информации об этом человеке. Получение информации от других на предварительном этапе контакта формирует у человека определенное мнение о будущем объекте общения, установку на его восприятие. Другой способ получения информации об объекте коммуникации — это непосредственный контакт с ним и прямое его восприятие. Даже беглый взгляд на внешность человека, выражение лица, осанку, прическу, одежду и поведение — например, опрятен ли он и хорошо ли воспитан — может многое о нем рассказать.

Связаться с

Контакт — это этап, на котором продавец и клиент знакомятся друг с другом и на котором между ними впервые устанавливаются личные отношения. Установленный личный контакт является основой успешного делового обмена и влияет на формирование позитивного отношения к коммерческим сделкам. Поэтому его необходимо поддерживать на протяжении всего процесса продажи, так как его нарушение часто приводит к провалу всей деловой сделки. Нежелание клиента вступать в личный контакт с торговым представителем известно как сопротивление контакту.

В FMCG контактный этап работы продавца обычно недостаточно акцентирован. Вместо этого существует этап «стандартного знакомства», когда продавец вступает в контакт с клиентом, но единственным используемым инструментом является представление 5Ya.

Такая ситуация отражает преобладание структурированного подхода над персональным в продажах товаров повседневного спроса. Это позволяет нам сосредоточить внимание наших продавцов и всей организации продаж на критериях эффективности и обеспечить высокую текучесть кадров в регионе. С другой стороны, продавцам, возможно, придется решать как неформальные, так и формальные задачи по работе с клиентами. Это может потребовать умения строить и поддерживать отношения с клиентами, используя все имеющиеся в их распоряжении инструменты: вопросы, светские беседы, обращение по имени, рукопожатия, улыбки, комплименты и юмор.

Техника продаж и переговоров Свяжитесь с нами

Этапы Установления Контакта С Клиентом. Невербальное общение.

Блог Александра Петрищева

Техники продаж и ведения переговоров. Свяжитесь с нами

Это продолжение дискуссии о продаже, начатой в прошлом номере. Вспомните, что каждая продажа состоит из пяти этапов (контакт, потребность, презентация, возражение, завершение). И если вы хотите добиться успеха, важно строго соблюдать порядок прохождения этапов, один за другим.

Нельзя пропускать шаги, например, сразу начав разговор с клиентом о презентации вместо того, чтобы установить контакт. Это все равно, что пытаться съесть макароны в морозилке, не открывая ее. Несварение желудка гарантировано.

Вот почему вам необходимо следовать логике нашей техники продаж и проходить каждый этап по очереди. И сегодня мы обсудим первый этап, который называется «установление контакта с человеком».

Первые несколько секунд имеют решающее значение.

Теперь представьте, что вы пришли в магазин на собеседование, деловую встречу или на прием: правило 30-40 секунд: помните, что первое впечатление — самое яркое и что у вас никогда не будет второго шанса повторить его или как-то изменить.

Поэтому имеет большое значение, как вы выглядите, что вы говорите и что вы делаете в эти первые несколько секунд. Начните с внешнего вида. Если вы примерно знаете, с кем встречаетесь, позаботьтесь о своем внешнем виде заранее (встречайте их одеждой, а провожайте мозгами, верно?).

Чтобы увеличить средний счет, а в большинстве случаев и бонус, менеджеры преуспевают в перекрестных продажах, которые являются самым простым способом увеличения количества транзакций. Самый простой способ — предложить приобрести сопутствующие товары.

Этап 1 — подготовка к продаже и привлечение клиентов
Главные правила проведения холодного обзвона:

Установление контакта / вступление в контакт

Давайте рассмотрим основные предложения в переговорном процессе, исходя из вышесказанного и общей картины трех этапов (подготовка, руководство и анализ после закрытия сделки).

Внутреннее отношение… Установление контакта / вступление в контакт

С этой же целью рекомендуется связываться с плохими клиентами. Потому что грамотный маркетинг SMS, рассылки может привлечь его к переговорам и в будущем. Плохой слушатель отказывается смотреть на говорящего, говорит внезапно и медленно, скрещивает руки, как будто не слышит, что ему говорят, отклоняется назад и резко меняет тему разговора.

Открытое отношение

Часто можно увидеть продавцов, которые общаются с клиентами со скрещенными руками. Это бессознательный знак близости. И это неприемлемо. Они не скрещивают руки и ноги. Даже если у вас есть вещи в руках, вы их не прикрываете.

Для того чтобы установить контакт с нашими клиентами, нам необходимо найти комфортное расстояние. Мы следуем трем правилам.

  • Во-первых, расстояние не должно быть слишком большим. В данном случае такого контакта быть не может. Мы можем обменяться отдельными фразами, но мы никогда не сможем завоевать сердца и умы наших клиентов.
  • Во-вторых, расстояние не должно быть слишком коротким. В этом случае вы вторгаетесь в личное пространство клиента и должны повесить трубку. В целом, комфортное расстояние варьируется от человека к человеку. Скажем, она меньше для людей, живущих в городе, и больше для тех, кто приехал из сельской местности. В среднем комфортное расстояние составляет около 1,5 метра.
  • И в-третьих, вы можете подойти только спереди или сбоку. Ни в коем случае не подходите сзади или вне поля зрения клиента.

Подойдите к клиенту на расстояние около 1,5 м, чтобы вы могли видеть нас первыми (спереди или сбоку) и установить контакт. Не кричите на них издалека и не ищите их глазами.

Детально изучив все возражения клиента в том или ином виде, мы достигаем соглашения по сделке, формального или содержательного. Затем целесообразно увеличить объем продаж, предлагая более дорогие модели уже выбранного продукта (up-selling) или дополнительные продукты с расширенной функциональностью.

Внешний вид
Эффект стереотипизации состоит в том, что суждение о человеке выносится на основании своего ограниченного опыта или устоявшегося мнения других. Стереотипизация упрощает процесс познания другого человека, но в то же время она при водит к возникновению предубеждения, которое создает не только неправильное впечатление у того или иного работника о человеке, но и плохое мнение о нем.

Используйте комплименты

Трудно относиться к кому-то негативно, если он делает вам комплимент. Это сбивает покупателя со вкуса, выбора и мышления.

«У тебя хороший вкус».

«Хороший выбор».

«У вас хорошее чувство юмора».

«Хорошо поговорить с кем-то, кто хорошо разбирается в…».

12 шагов к успешной продаже

Эмпатия (понимание эмоций) зависит от способности поставить себя на место другого человека и принять во внимание ситуацию и мотивы действий другого человека. Способность видеть ситуации и себя глазами других — важный элемент общего образования лидера. Существует два способа реализации этого навыка: восприятие и отражение.

3 — Проявляйте инициативу. Проявите инициативу.

Например, Уолт Дисней проводил много времени на работе и был строг со своими сотрудниками, но он никогда не забывал поздравить их с праздниками, так как многие из них знали его лично. Если вы не умеете общаться с людьми, если ваши собеседования каждый раз проваливаются, или если у вас проблемы с родственниками, почему бы вам не подумать о том, как научиться общаться с людьми?

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.