Тренинг По Выявлению Потребностей Клиента. Инструктаж для путешественников.

Это набор вопросов, которые помогут вам понять потребности вашего MLM-бизнеса.

Успех гарантирован только тогда, когда вы понимаете, кто этот человек и в чем его главная проблема на данный момент. Другими словами, какие потребности он хочет удовлетворить сегодня? Умение ответить на эти вопросы значительно облегчит составление коммерческого предложения, исходя из потребностей кандидата.

Поэтому важной частью структуры деловой встречи является понимание потребностей! Это момент, который никогда не следует упускать из виду. И, конечно же, необходимо выявить потребности, задавая четкие вопросы, а затем подумать об интервьюируемом.

Вообще говоря, для того чтобы понять потребности ваших клиентов, вам необходимо сформулировать их в терминах их потребностей. По этой причине мы приводим ссылки на предыдущие статьи с таким же названием. Почему это происходит? Потому что потребности ваших клиентов не всегда однозначны. Когда они обращаются к вам за помощью, они имеют лишь общее представление о том, как будет решена их проблема. С другой стороны, вы, как эксперт, обладаете полным перечнем информации о том, как продаваемые вами продукты и услуги удовлетворяют конкретные потребности, какие из них являются приоритетными, какие могут быть предложены самостоятельно, какие являются сложными и так далее. Другими словами, клиент лишь приблизительно знает, чего он хочет, и наша задача — сформировать продукты и услуги, которые наилучшим образом удовлетворят требования клиента.

Отзывы
Последствия несистемной диагностики потребностей в тренинге продаж. Приглашенным тренерам – консультантам или сотрудникам корпоративного учебного центра следует провести тщательный предварительный анализ ситуации перед тем как организовывать и проводить тренинг. Он может быть ошибочным решением. Опытные переговорщики с каждым разом всё большее количество времени направляют на подготовку к переговорам. С тренингом продаж ситуация аналогичная: «провальная подготовка – подготовленный провал». Если нужен не тренинг или не такой тренинг, мы получим эффекты:

Библиотека 2: Вопросы для выяснения ваших потребностей

1. как вы относитесь к деньгам? 2. как часто вам повышают зарплату? 3. как вы распоряжаетесь деньгами, которые добавляются к вашему ежемесячному доходу? 4. какие дополнительные услуги вам нравятся? 5. есть ли что-то, что вы всегда покупаете? 6. что бы вы хотели сделать для себя? 7. как часто вы платите зарплату 8. как бы вы себя чувствовали, если бы у вас в кошельке каждый день были живые деньги? 9. что поможет вам чувствовать себя уверенно в этой жизни? 10. насколько вы хотели бы увеличить свой доход?

1. сколько у вас свободного времени? 2. сколько времени вы имеете в своем распоряжении? 3. как бы вы хотели провести свободное время, если бы оно у вас было? 4. как бы вы хотели превратить свое время в деньги? 5. что вы думаете о возможности использования своего времени для улучшения собственного благополучия? Сколько времени вы можете выделить ежедневно? 6. Предпочитаете ли вы планировать свой день (распорядок) или использовать четкий рабочий график? 7. какой стиль работы подходит вам больше всего?

1. как бы вы себя чувствовали, если бы вам действительно платили больше или лучше за вашу работу? 2. какой % скидки вы хотели бы получить при покупке необходимых вам товаров?

1. общительны ли вы 2. хотели ли вы когда-нибудь помочь кому-нибудь? 3. был ли у вас когда-нибудь опыт, когда кто-то помог вам в трудную минуту? 4. как быстро вы сходитесь с людьми? 5. что вы думаете о поговорке «не имей 100 рублей, а имей 100 друзей»?

В результате тренинга участники будут знать.

Автор статьи: Екатерина Малинникова, п ровизор, бизнес-тренер, автор и координатор обучающих семинаров по продажам, предпродажной подготовке и обслуживанию клиентов.

Алена Шеремкова Инструкция для путешественников

В первом случае клиент часто сопротивляется навязанному вами решению, в то время как во втором случае менеджер сам ищет решение и таким образом избегает препятствий и возражений клиента.

Инструкции для руководителей

Вы — лидеры, и каждый из вас контролирует часть острова. На острове высадился путешественник. Со своей стороны, вы можете выбрать либо съесть путешественников, либо обеспечить их безопасность — но только если путешественники отвечают вашим требованиям.

Каждому руководителю объясняют, в чем заключаются его потребности. Обычно я предлагаю четыре основные потребности в соответствии с пирамидой Маслоу

  • Физиология (пионеру необходимо доказать вожатому, что он может питаться, согреваться и т.д., чтобы остаться в живых)
  • Безопасность (демонстрация того, что они могут обеспечить или повысить безопасность вождя или племени)
  • Социализация (заводить друзей, иметь хорошие отношения с другими племенами).
  • Уважение (простое проявление уважения к племени или лидеру).

Лидерам не разрешается говорить о своих собственных потребностях, только отвечать на вопросы. Один за другим участники подходят к вождю и пытаются его убедить. Лидер обязан ответить надлежащим образом, а если ему задают открытый вопрос (Лидер, что нужно, чтобы я остался жив?), он должен ответить прямо. Я хочу быть уверен, что я в безопасности». В ответах на открытые вопросы допустимо использовать такие фразы, как «Мне нужна безопасность» или «Мне нужно, чтобы ты уважал меня».

Как определить потребности клиентов?

Прежде чем определить потребность, вам, естественно, нужно прояснить ее цель: зачем вам это нужно? Например, если вы продаете автомобиль, вы не знаете, каким устройством пользуется покупатель. Однако вы можете многое узнать, задавая вопросы, которые не имеют никакого отношения к продаваемому вами продукту, но об этом мы поговорим позже.

Поэтому у вас должна быть цель. А какова цель каждого продавца? На продажу!

Присоединяйтесь к нам!

Ошибки продавцов . Многие продавцы начинают с вопроса: «Чем я могу вам помочь? Мне кажется, я бы ответил «финансовая помощь». Лучше спросить, что интересует клиента. Это первый шаг к пониманию их потребностей.

Рассмотрим следующий пример.

Представьте себе автосалон. Представьте себе автосалон.

— Добрый вечер, господин Петров, как бы вы хотели, чтобы с вами связались?

— Добрый вечер, меня зовут Семен Семенович» — и ответьте клиенту.

— Ну, Семен Семенович, я Сергей Андреевич, что вы хотите знать?

Таким вопросом продавец запускает желание клиента подумать о том, что его интересует.

Правило вложения Продавец сначала представляется, точно так же, как описано выше. Если клиент называет его по имени и фамилии, продавец также называет его по имени и фамилии; если клиент называет его только по имени, продавец также называет его по имени. Не менее пяти раз (!) во время разговора Если клиент называет вас только по имени, вы должны называть его по имени. Это позволяет клиенту чувствовать себя более комфортно, быстрее завоевать доверие и, самое главное, дает вам больше влияния!

Ближе к концу мероприятия некоторые люди, буквально единицы, начинают понимать, что лидер настроен серьезно — они отвечают необходимыми действиями и словами и спасаются благодаря лидеру.

Во время собеседования нет необходимости задавать все вопросы. Используйте наиболее подходящие в каждой конкретной ситуации.
Позаботиться об оценке эффективности тренинга продаж необходимо на этапе его подготовки.

Продолжительность курса

Преимущество выяснения потребностей с помощью вопросов заключается в том, что здесь вы предлагаете клиенту возможность сформулировать свои собственные потребности, в отличие от общей презентации, предлагающей готовые решения. В первом случае клиент часто сопротивляется навязанному вами решению, тогда как во втором менеджер избегает создания препятствий и возражений со стороны клиента, поскольку он сам ищет решение.

Зачем нужна деловая игра — Продолжительность курса

Этот вопрос позволяет нам выяснить, как покупатели принимают решения о покупке и какие из основных систем выражения покупателя являются аудиальными, визуальными или кинестетическими. Если вы нашли эту часть ответа клиента, нужно переходить к проблемному вопросу, то есть к вопросу, который объективно указывает на наличие проблемы.

Как мы определяем потребности?

Прежде чем определить потребность, вам, естественно, нужно прояснить ее цель: зачем вам это нужно? Например, если вы продаете автомобиль, вы не знаете, каким устройством пользуется покупатель. Однако вы можете многое узнать, задавая вопросы, которые не имеют никакого отношения к продаваемому вами продукту, но об этом мы поговорим позже.

Поэтому у вас должна быть цель. А какова цель каждого продавца? На продажу!

Присоединяйтесь к нам!

Ошибки продавцов . Многие продавцы начинают с вопроса: «Чем я могу вам помочь? Мне кажется, я бы ответил «финансовая помощь». Лучше спросить, что интересует клиента. Это первый шаг к пониманию их потребностей.

Рассмотрим следующий пример.

Представьте себе автосалон. Представьте себе автосалон.

— Добрый вечер, господин Петров, как бы вы хотели, чтобы с вами связались?

— Добрый вечер, меня зовут Семен Семенович» — и ответьте клиенту.

— Ну, Семен Семенович, я Сергей Андреевич, что вы хотите знать?

Таким вопросом продавец запускает желание клиента подумать о том, что его интересует.

Правило вложения Продавец сначала представляется, точно так же, как описано выше. Если клиент называет его по имени и фамилии, продавец также называет его по имени и фамилии; если клиент называет его только по имени, продавец также называет его по имени. Не менее пяти раз (!) во время разговора Если клиент называет вас только по имени, вы должны называть его по имени. Это позволяет клиенту чувствовать себя более комфортно, быстрее завоевать доверие и, самое главное, дает вам больше влияния!

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.