Работа С Возражениями В Страховании. Прием именно те.

Копия продажи: Как научиться работать с возражениями и сэкономить деньги?

В этой статье рассказывается о том, как изменились техники продаж за последние десять лет, как распознать склонность к импульсивным покупкам и как избежать неожиданно больших расходов. Время чтения — 17 минут.

Если вам понравился материал и вы хотите заказать удобное длинное чтение для своей статьи или сайта, отправьте мне сообщение в Telegram @frofrolife, посетите http://copykit.ru/ и ознакомьтесь с другими моими статьями в Facebook и instagram.

На улицах в центре Москвы, возле ЦУМа, я спрашивал людей, приходилось ли им когда-либо под влиянием продавца покупать то, что им не нужно, отказывались ли они когда-либо от нежелательного предложения, отвечали ли они когда-либо на вопрос о сценарии продажи и т.д. Я также задавал те же вопросы в группе PR и маркетинга на Facebook. Мы задавали те же вопросы в группе Facebook по PR и маркетингу. Вопросы звучали примерно так

Что они рекомендовали вам купить?

Где вы были (телефон, социальная сеть, счетчик, дилерский центр?)

Что вы почувствовали, когда вам отказали в покупке?

Какие фразы вы использовали, чтобы отказаться от покупки?

Чтобы обеспечить теоретическую поддержку результатов нашего исследования, мы консультировались с экспертами по продажам и психологами. В результате, «копия» продаж, которую мы попробовали на бесплатной консультации в школе английского языка, была следующей.

Продавец, который может помочь вам найти подходящий продукт из тысячи различных товаров, подобен сокровищу. Я не могу сказать то же самое о людях, которые разрушают мою жизнь, предлагая мне вещи, которые мне не нужны. Я не знаю, как сказать «нет». Однажды, в неудачной попытке сэкономить, я купил логотип у дизайнера, которым больше не пользуюсь. Это было так.

Для тех, у кого не было конфликта, отказ уже ассоциируется со страхом паники. А когда речь идет о здоровье и безопасности, умение сказать «нет» — это достижение, сравнимое с победой на поле боя. В первый раз это мучительно трудно. Но после этого происходит волшебство. Люди вокруг вас увидят, что вы уважаете свой собственный выбор, и они тоже будут уважать его. Все, что им нужно сделать, это прочитать ваше отношение к ним и строить отношения с вами на этой основе.

Прием сведения к абсурду
А какую самую дорогую и ненужную покупку вы сделали, не сумев ответить на работу с вашими возражениями?

В двух словах

26. «Да, это не дешевый рынок. Но если вы посмотрите на возврат инвестиций (неделя, месяц, год), вы действительно экономите деньги». Придайте своему продукту другое значение. Дайте своим клиентам понять, что вы понимаете их вопросы и опасения, и заверить их, что эти проблемы могут быть решены. Опять же, чем больше у вас будет точных данных, тем быстрее вы сможете решить эти проблемы.

— Подумайте об этом — возьмите три «да».

Используйте собственные критерии отбора, чтобы выбрать то, что важно для вас. Все вышеперечисленные приемы являются наиболее эффективными возражениями в продажах, проверенными многолетней практикой глобальных и национальных компаний.

Зачем возражать?

Говорят, что если вы правильно поймете их потребности и хорошо их представите, клиенты не будут возражать. Они сразу же спросят вас, куда платить. Но так ли это?

Исходя из своего опыта создания и тестирования скриптов продаж, я могу с уверенностью сказать, что это так.

Мы также рассмотрим некоторые правила работы с распространенными возражениями. И сначала давайте определим причины, по которым вы сталкиваетесь с сомнениями и возражениями. Клиент может не согласиться с вами, потому что

  1. Он не согласен с вашими аргументами.
  2. Условия его не убеждают.
  3. Его не убеждает цена.
  4. У него плохое настроение.
  5. Он хочет навязываться.
  6. Мы ведем переговоры.
  7. Мы хотим сохранить свои козыри.
  8. С некоторыми из них можно справиться, а с некоторыми — нет. Вы можете устранить первые четыре причины. Как? С помощью хороших аргументов, новых ситуаций, оправдания или снижения цен, создания потребностей и т.д.

Однако мы больше не можем бороться с этими четырьмя делами. Если клиент находится в плохом настроении, что бы вы ни делали и что бы ни предлагали, ничего не изменится.

То же самое касается случаев, когда клиент хочет доказать свою значимость или намеренно торгуется, чтобы получить лучшую цену. Или же они могут намеренно создавать иллюзию нерешительности, чтобы в нужный момент получить более выгодные условия.

— Да, имеет смысл изучить преимущества, прежде чем вы решите работать вместе. Давайте вместе разберемся, какие преимущества дает покупка этого продукта.

Тип 2. Чистое возражение

Прием «Отсрочка»
32. «Какие части продукта / услуги для вас наиболее ценны?» Если клиент не может позволить себе весь ваш продукт / услугу, спросите, какие части будут наиболее ценными для его бизнеса, и вместе со своим менеджером по продажам определите цены этих блоков. Это может быть не совпадать с Вашей бизнес-моделью, но в будущем Вы можете получить постоянного клиента. К примеру, Вы заказываете, полный спектр услуг по продвижению бизнеса в интернете. Начните с малого, дайте клиенту попробовать Ваши услуги, насколько заявленное утверждение по первоклассному продвижению соответствует правде.

Мы склонны писать все свои возражения так, как они есть. Подлинное возражение — это такое возражение, когда клиент говорит честно и прямо. Если вы говорите «это дорого», значит, это действительно дорого. Если они говорят: «Мне нужен совет», они хотят обратиться за советом к другим. Если они говорят «у меня нет денег», это означает, что у них нет денег или их недостаточно. Все логично и легко понять.

Не существует только одной техники работы с возражениями. Их десятки, и все они актуальны. Я собираюсь поделиться с вами тремя наиболее универсальными и эффективными, на мой взгляд. Это основа, на которой мы создаем все наши скрипты продаж.

1. консенсус… Подайте апелляцию.

Это моя любимая техника работы с возражениями клиентов. Стоит назвать эту технику самой универсальной из всех: она состоит из четырех шагов Последовательность очень важна. Перемещайте их по порядку. Это важно! Теперь следующий шаг — алгоритм. В этом случае он будет содержать следующие шаги

Согласитесь — да/это верно/может быть/это то, на что стоит посмотреть.

  1. Перейти — точно / и / также / по этой причине
  2. Заявление — мы предлагаем 15-летнюю гарантию / вы можете чистить его обычной тряпкой и водой.
  3. Привлечение / Вопрос — Как только вы его получите, вы не сможете его опустить / Какой цвет вам нравится?
  4. Из этих четырех шагов вытекает универсальная последовательность действий при любом возражении.

Например, на возражение «Мне не нравится, как выглядит этот топор» можно ответить: «Сначала он выглядит очень пугающе. Но когда вы берете его в руки, вы понимаете, что все создано для людей. Прорезиненная ручка защитит вас от мозолей и случайных соскальзываний. А эти титановые зубила пробивают даже металлические трубы. Насколько тебе это важно?»

Что работает при возражениях

Эта техника предлагает рассматривать каждое возражение как «реальную причину не покупать». Он применяется следующим образом Делая вид, что верите в возражение клиента, вы с энтузиазмом обращаетесь к нему и начинаете предлагать способы, с помощью которых клиент может его преодолеть. Сделайте новое возражение, и так до настоящего возражения.

Что мешает вам продать КАСКО? Прием именно такой!

Позже вопрос, вызвавший контр-аргумент, можно преодолеть, найдя аргумент, и, возможно, ответ исчезнет, и клиент не вспомнит о контр-аргументе. Если продавец слишком воодушевлен своим продуктом и продолжает представлять ударную часть своей презентации даже на том этапе, когда клиент выражает беспокойство, он не сможет эффективно работать против возражения.

Работа с «дорогим» возражением + 22 простых примера

Возражение «это слишком дорого» — самая распространенная проблема для продавцов, потому что оно разрушает все, что они говорили или хотели сказать покупателю. Не зная, как спорить с ценой, менеджер либо кладет трубку и говорит: «Эй, парень. Или: «Лучше этого ничего не бывает! или «Ты не можешь стать лучше! Это совсем не дорого! Я эксперт, я знаю, о чем говорю». Результат тот же: телефон продолжает периодически звонить.

Дорогие возражения — естественная реакция на внешние раздражители. Раздражается даже не продавец, а клиент, который чувствует давление. Даже если это необходимо.

Это может быть действительно высокая цена для клиента, и если это так, то возражения клиента будут преднамеренными.

Например, вот как это работает. Я видел, что этот товар продается в магазинах на X рублей дешевле, чем вы предлагаете. Или: За эту цену мне предложили более длительное время доставки и годовое обслуживание.

В этом случае менеджер должен как можно более грамотно произнести особенности продукта и логично объяснить, почему ваш продукт стоит дороже.

Второй вариант — клиент может ответить «гневом». Это мгновенный поток слов, выпущенных в ответ на первоначальное возражение продавца.

Менеджер должен использовать этот ответ, чтобы выяснить, в чем заключается реальное возражение клиента, и сосредоточиться на этом.

В чем принципиальная разница между ними? Решение истинного «дорогого» возражения всегда будет продаваться, но решение неправильного возражения создаст новое возражение.

Работа со страховыми возражениями

Войти

Используя сторонний сервис для авторизации в LiveJournal, вы соглашаетесь с Условиями использования LiveJournal.

Тема тренинга «Работа с возражениями» — одна из моих любимых.

Мне нравится выражение удивления на лицах участников, когда работа над возражениями превращается в удовольствие, используя простой алгоритм, который ни для кого не является секретом и который работает, если следовать нескольким качественным шагам.

Первый и самый важный шаг — это вникнуть в возражения клиента и поддержать их (согласиться с ними, поблагодарить за хорошие вопросы и т.д.).

Это самый сложный этап обучения. У людей не хватает смелости сказать это». Я понимаю ваши сомнения, позвольте мне……». , «Вы абсолютно правы на сайте …. Давайте посмотрим….». .

Особенность нашего народа в том, что мы превращаем возражения в споры, в которых нет победителей.

Они привычно не могут разобраться в готовых материалах, поэтому нам нужно вложить в их головы новый подход, вплоть до тех фраз, которые мы должны включить.

Следующий шаг прост. Мы опровергаем, удаляем опровержения и выявляем неотредактированные опровержения. Это простой процесс, состоящий из четырех шагов

Пример «Наша CRM будет очень полезна через год, когда у нас появится целый отдел по обработке заказов». Очень эффективно использовать для этого пословицы и поговорки. Если вы изложите факт только в виде собственного мнения, клиент сразу подумает, что у вас нет оснований ему верить. Совсем другое дело — произнести пословицу. Это народная мудрость, народный опыт, который складывался веками и был многократно проверен в жизненных ситуациях. Ссылка на то, что все люди делают это с легкостью, снимает любые возражения или психологическое напряжение у клиента.

Правда

Зачем нужно отрабатывать возражения клиентов
Не забываем про отделку помещения. Качественный ремонт послужит только на благо репутации фирмы. Кроме того, необходимо обзавестись стильной и практичной мебелью, приобрести всю необходимую оргтехнику, а также канцелярские товары. Будет лучше, если офис получит свой собственный неповторимый стиль, который будет прослеживаться во всех мелочах и отдельных деталях.

Техника возражения — это особый прием, используемый продавцами в качестве козыря для продолжения разговора. При разумном использовании они могут направить диалог в нужное русло. Давайте подробнее рассмотрим несколько распространенных примеров того, как работать с возражениями клиентов.

‘Это слишком дорого’: правильная постановка вопроса

Главными помощниками продавца являются методы и приемы, используемые для работы с каждым возражением, установления контакта с потенциальными клиентами и мотивации их к покупке. Консалтинговый подход к продажам означает, что отношения между агентом и клиентом строятся на долгосрочной политике.

#69#

Еще больше информации о всех видах рекламы в интернете и способах продвижения: 💫 💫 💫 💫 💫 , читайте на сайте

В статье:

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.