Взаимодействие Отдела Продаж И Маркетинга. Менеджер по рекламе.

Отдел маркетинга: полное руководство + 9 ведущих экспертов

Ваш отдел маркетинга — это ваш «кулак ярости», способный разнести ваших конкурентов на миллион маленьких соперников и разжечь вашу лихорадку роста.

Вы уже мечтаете о собственном отделе? Тогда добро пожаловать в эту статью! Давайте разберемся в сегментах.

Этапы взаимодействия между отделами

Первый шаг — определить этапы взаимодействия между командами маркетинга и продаж. В статье «Маркетинг и продажи: оптимизация межведомственных отношений» авторы рассматривают взаимодействие между отделами в типичном процессе управления, состоящем из четырех пунктов: анализ, планирование, реализация и управление [17].

Таблица 1: Взаимодействие между сотрудниками маркетинга и продаж в процессе управления

Деятельность отдела маркетинга

Поток информации и ресурсов

Задачи отдела продаж

Сбор и анализ рыночной информации отделами маркетинга и продаж. После получения результатов отдел маркетинга представляет результаты собранной информации сотрудникам отдела продаж.

Основной поток информации из отдела продаж Результаты проанализированной информации: из отдела маркетинга в отдел продаж.

Информация о конкурентах (цены, ассортимент) и о покупателях (критерии выбора) должна быть собрана и передана в отдел маркетинга.

Менеджер по маркетингу определяет стратегию и составляет маркетинговый план. В зависимости от маркетинг-микса, в план может потребоваться вовлечь и отдел продаж. Менеджер по маркетингу должен представить стратегию отделу продаж.

Основные информационные потоки от маркетинга к продажам

Отдел продаж дает обратную связь по разработанной стратегии.

Организация маркетинговой деятельности Тесное межведомственное взаимодействие для решения любых непредвиденных вопросов.

4. связанный SLA.

Для обеспечения горизонтальных связей между отделами целесообразно разработать внутренние SLA [4], т.е. четкие требования к отделам. К ним относятся показатели эффективности, перечисленные в п. 2, в п. 2, в п. 3, процесс проведения совместных совещаний, а также в качестве требования к сотрудникам п. 3. совместные порядок проведения собрания и информацию, которую необходимо записать, чтобы избежать отсутствия лица, ответственного за процесс и, следовательно, за результат.

  • Описание и ответственность за бизнес-процессы и их статус.
  • Сроки ответа на внутренние запросы о предоставлении информации, документации и т.д.
  • Порядок и график обработки полученных запросов.
  • Минимальное количество целевых лидов, которые должны быть охвачены маркетингом и т.д.

С одной стороны, это может показаться очень бюрократичным и усложнить процесс, но в действительности, внедрив SLA, отделы маркетинга и продаж будут точно знать, кто за что отвечает, привыкнут не перекладывать ответственность друг на друга и работать над достижением общего результата.

Анастасия Зенчик, руководитель отдела PR и маркетинга компании ECOMMPAY, комментирует.

«В спешке мы иногда формулируем друг для друга задачи, не до конца понимая ожидаемых результатов. Такая ситуация может сделать жизнь несчастной. Чтобы исключить неточности в постановке задач, мы создали один бриф для наших клиентов — отдела, который консультируется с отделом маркетинга. Здесь определяются цели проекта, видение клиента и целевая аудитория. Затем этот бриф обсуждается со всеми командами, участвующими в реализации. Короче говоря, это заставляет клиента детально обдумать проект или задачу, прежде чем приступить к ее выполнению.»

Что произойдет, если отделение не будет завершено в срок, а условия оплаты не будут скорректированы? Сотрудники понимают, что привлечь клиентов, было очень сложно, но при нынешних платежах заработать легко. Менеджер вскоре понимает, какой путь выбрать. Менеджер вскоре понимает, какой путь выбрать: привлечь достаточно клиентов, чтобы текущие покупки стали регулярным доходом, затем работать с теми же клиентами, чтобы увеличить платежи, если это возможно, и, наконец, сидеть в офисе и зарабатывать много денег, шантажируя менеджера, если ему что-то не нравится. Трудно шантажировать сотрудника, если только у него нет очень важного клиента, но если все они согласятся на такое, это покажет владельцу компании очень болезненную точку.

Как построить взаимоотношения с высшим руководством (собственником компании)?
Сотрудников отдела продаж нужно мотивировать, чтобы не терять клиентов. После первоначальной сделки или первого периода, когда выстраиваются отношения с клиентами, заказчик передается в клиентский отдел, но сотрудник отдела продаж продолжает получать плюсом к своей текущей системе оплаты небольшой процент от всех платежей тех клиентов, которых он привлек и передал в клиентский отдел.
  1. Статистика показывает, что для того, чтобы компания была успешной, маркетинг и продажи должны работать вместе. Однако на практике это очень сложная задача, которую невозможно решить без принятия и внедрения отдельных общекорпоративных бизнес-процессов для координации деятельности команд.
  2. Как обычно, внедрение новых инструментов и технологий на российском рынке отстает от западной тенденции на 3-5 лет, но суть в том, что команды должны быть мотивированы на совместную работу.
  3. Невозможно обеспечить продажи без маркетинга, особенно сейчас, в эпоху «после потребителя».

Больше материалов о маркетинге и продажах B2B доступно на Telegram-канале B2B Rocket.

[1] Маркетинг на основе счетов — это метод сосредоточения маркетинговой и сбытовой деятельности на конкретных клиентах (счетах).

[2] Маркетинговый квалифицированный лид — лид, который квалифицирован для покупки продукта.

[3] Лид, квалифицированный для продаж — лид, который квалифицирован для покупки продукта.

[4] Соглашения об уровне обслуживания

Следите за нашей лентой в Telegram и присоединяйтесь к нашей группе в Facebook, чтобы получать последние новости о коммуникациях B2B.

Если вы хотите получать нашу электронную рассылку, #PRinB2B Digest, подпишитесь на сайте b2b-journal@frc-pr.com.

Ответ на

Понятно, что если отдел активных продаж привлекает клиентов, а отдел входящих продаж работает с клиентами, приходящими по рекламе, это повысит уровень прибыли компании.

Ценообразование Исследование рынка

Как и в классическом подходе DLC к входящему маркетингу, включите в маркетинговую воронку промежуточную точку касания, где вводится личная информация. У торговых представителей должны быть все основания для обращения за помощью к другим отделам. Это означает, что их соответствующие обязанности перечислены в должностной инструкции для данного отдела.

Компромисс

В качестве компромисса многие предпочитают не объединять маркетинг и продажи в компании, а просто подчинить их одному менеджеру. Таким образом, сотрудники могут продолжать выполнять свои различные обязанности, но без необходимости достигать более высокого порога. Филипп Гроф, управляющий директор фирмы по связям с общественностью «Гуров и партнеры», приводит пример компании по разработке программного обеспечения для государственных учреждений и крупных компаний, которую консультировала его фирма. Отделы маркетинга и продаж компании взаимодействовали неэффективно. Другими словами, клиентов назначали в отдел продаж, но затем закрывали его. Сотрудники отдела продаж жаловались на отсутствие материалов и учебных курсов, а иногда отказывались ехать в регионы из-за отсутствия средств на командировки. Решение заключалось в том, чтобы перевести каждый отдел в отдельный офис и подчинить его менеджеру по продажам. Сотрудники сосредоточились на заключении сделок, и всего за два месяца финансовые показатели компании улучшились (обеспечив дополнительные продажи на сумму более 10 млн. рандов).

Максим Тарский, генеральный директор компании MegaDom, принял аналогичное решение. Его компания небольшая, в ней пять менеджеров по продажам и один менеджер по маркетингу под руководством коммерческого директора». Причина «разделения функций» заключается в том, что отдел продаж обычно нечувствителен к изменениям в бизнесе. А маркетинг постоянно меняется; отделив одну функцию, мы можем быть более гибкими. В коммуникационной группе iMARS менеджер проекта является также менеджером по маркетингу и продажам (PR, анализ, организатор мероприятий). Анализ и организация мероприятий). Это очень важно для их профессионализма и для привлечения новых клиентов», — объясняет Владимир Ступников, президент iMARS Communications. Владимир Ступников объясняет.

При разработке рекламной кампании мы не должны забывать о том, что говорит нам рынок, наши дилеры и конкуренты, и, конечно, мы также должны принимать во внимание то, что нужно нашим клиентам. Только приняв во внимание все эти факторы, можно создать эффективную рекламную кампанию.

Работа в общих информационных системах и политика обработки данных
Сторонники разделения допускают, что универсальные специалисты существуют, но уверены — их сложно найти, а поэтому лучше не объединять обязанности и не искать многостаночников. «Очень тяжело найти сотрудника, который хорошо умеет продавать и разбирается в маркетинге. Даже если мы найдем такую звезду, то у компании появится слишком сильная зависимость», — говорит гендиректор интернет-магазина фототехники Фотосклад.ру Алексей Банников. В его компании такая звезда нашлась, но после ухода специалиста пришлось полностью перестраивать работу коммерческого отдела. Теперь за маркетинг и продажи отвечают разные люди, и хотя отделы плотно работают между собой (совместно разрабатывают акции и ведут переговоры с вендорами), Банников не видит возможности объединить обязанности.

Обязанности маркетологов

Во-первых, объем накопленных данных и нежелание нишевых издателей делиться информацией с биржами (мы говорим здесь о контенте третьих лиц, то есть о данных третьих лиц).

Организационная структура — планы продаж

Существует также возможность размещения неточных и поэтому совершенно бесполезных выборок отказа рекламных носителей, например, когда наружная реклама не видна или вообще не видна из-за внешних помех или деревьев или столбов, загораживающих обзор, а также сильного загрязнения рекламного носителя или его отказа, например, световых букв на билбордах не разорвать знамя. В результате менеджеры, не имеющие четких рекомендаций или алгоритмов, вынуждены полагаться на опыт и профессиональную интуицию, а не на маркетинговые показатели.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.