Трудно Ли Быть Менеджером По Продажам. Стереотипы в продажах.

Почему многие компании не получают «хорошего продавца» или «классного PSC

Всем нужны хорошие сотрудники. Некоторые из нас нуждаются в «лучших из лучших». Да, хороший и отличный продавец иногда является кандидатом на работу. Но почему они должны выбрать именно вашу компанию? И что вы можете сделать, чтобы они выбрали именно вашу компанию?

Компании пребывают в иллюзии, что именно они выбирают своих сотрудников, а не наоборот — и я не говорю о Google, Yandex, KPMG или E&Y. У них есть лист ожидания из желающих.

Я говорю о компаниях общего профиля. Они не очень известны. Их меньшинство. Это мои клиенты, и я встречаюсь с ними каждый день. Количество сотрудников: 10-50, оборот: 20-50 миллионов рублей в месяц. Владелец бизнеса в сфере операционного управления, часто также возглавляет отдел продаж из 3-6 человек.

Мы ищем РОП. В принципе, есть три основные причины для такого поиска

  1. Владелец устал и хочет «делегировать» управление кому-то другому.
  2. Генеральный директор покинул компанию, и срочно требуется замена.
  3. Был запущен новый бизнес-план, и отдел продаж создается с нуля.

По мнению опытного индивидуального предпринимателя, первый и третий варианты (а не большинство, которые используют любую возможность) связаны с большим риском. И это то, что владельцы бизнеса должны учитывать при размещении вакансий. Хороший ROP необходим для запуска предприятия. Вы платите дополнительно за «риск» и «неопределенность».

Призывы к «светлому будущему» с заявлениями типа «нет максимальной зарплаты» или указания до 300 000 рублей при условии «40 000 рублей оклад + 1% от оборота» не привлекут опытного человека. Он еще не встретил светлое будущее с вами. И когда ситуация становится слишком «яркой», условия обычно меняются…

Рост, надежда, кризис

Доски объявлений пестрят вакансиями для менеджеров по продажам от самых разных компаний в сфере производства, недвижимости, оптовой торговли, ремонта, финансовых и образовательных услуг. В области роста доминируют ИТ, и нам нужны менеджеры, имеющие опыт работы в этой сфере и понимающие нюансы ИТ», — говорит он. Менеджеры по сетевым продажам также пользуются большим спросом, поскольку производители товаров народного потребления переходят от посредников (дистрибьюторов) непосредственно к сетям. в течение 15-20 лет Учитывая прогноз, что в течение 15-20 лет на сети будет приходиться 85% рынка розничной торговли, это одна из самых перспективных областей. В «кризисе» находятся сектора, связанные с товарами длительного пользования и предметами роскоши (элитная мебель, автомобили, инструменты и т.д.), а также сектора, связанные с услугами (маркетинг, человеческие ресурсы, аудит, консалтинг и т.д.). Здесь спрос на продавцов снизился. Что касается заработной платы, то здесь наблюдается большой разброс. Например, в вакансии менеджера по продаже кормов указана зарплата в 20 тысяч, интернет-провайдер обещает зарплату в 30 тысяч, даже для продавца, занимающегося производством сейфов, в одной из компаний. И таких предложений много. Но есть и такие работодатели, которые обещают даже кандидатам в менеджеры от 100 000 иен. В развивающихся регионах, в нефтяной отрасли, в сфере сложного оборудования, сложных технологий, при сделке на миллион долларов продавец зарабатывает $150 000-$200 000, в сфере товаров народного потребления — $120 000-$180 000″. Но в любой сфере успешный продавец может заработать более 100 000 долларов, — говорит Руслан Карпов.

Кто такой менеджер по продажам, чем он занимается, можно ли разбогатеть, можно ли работать удаленно? У каждого есть что сказать.

Работа менеджера по продажам — одна из самых популярных профессий на сегодняшний день. Если вы откроете сайт о подборе персонала, то сразу увидите, что количество предложений по этой работе огромно. Причина этого очень проста: продажи — важная функция для процветания почти каждого бизнеса, и хороший менеджер по продажам всегда востребован.

Менеджер по продажам — это, по сути, специалист, который представляет продукты и услуги клиентам и убеждает их купить их. (Пожалуйста, поправьте меня в комментариях — если я слишком упрощаю.) Однако существуют две принципиально разные области продаж

  1. b2c — продажа физическим лицам, т.е. розничная торговля. Например, продажа косметики прохожим в магазине.
  2. *b2b — Корпоративные продажи, т.е. продажа оборудования и программного обеспечения предприятиям. (Возможна также удаленная работа)

Продажа компаниям, безусловно, более интересна, прибыльна и перспективна, но она также требует больше знаний. Здесь вам нужно будет общаться с руководством и высшим менеджментом компаний и понимать структуру отрасли, в которой продается ваша продукция. Одним словом, вы получите ценный опыт, который в будущем может привести к карьерному росту или предпринимательству.

Преимущества

Карьера в сфере управления имеет множество различных атрибутов.

Есть и недостатки карьеры менеджера.

    Строгие корпоративные правила

Менеджер по туризму — это человек, который организует путешествия, будь то отдых, информация или бизнес. В нашей статье мы рассказываем, где можно узнать об этой профессии.

Офис-менеджер — профессионал, обеспечивающий бесперебойное функционирование офиса и его жизнедеятельность. Они создают комфортную обстановку для коллег и клиентов, выполняют функции делопроизводителей и секретарей, а также учитывают производственные расходы.

Все вакансии менеджеров по продажам на сайте RDW.RU
Менеджер – специалист, от которого зависит дальнейшая эффективность работы всего предприятия. Это сотрудник, который может организовать работу как маленького отдела в крупной фирме, так и всей организации. Английское слово «менеджмент» в переводе означает «управлять», а менеджер – тот, кто управляет, то есть управляющий. Он нужен любой организации.

Наши курсы

Для эффективной работы и карьерного роста менеджерам следует посещать тренинги.

Российская высшая школа менеджмента. Курс проводится как очно, так и онлайн. Стоимость обучения составляет 31 000 рублей, время обучения — 40 академических часов. Курс фокусируется на эффективных навыках управления.

Центр эффективного обучения также предлагает курсы повышения квалификации для руководителей. Стоимость зависит от выбранной программы и количества учебных часов.

Учебный центр «Академия» предлагает курсы профессиональной переподготовки по квалификации «Офис-менеджер». Срок обучения составляет четыре месяца, а стоимость — 18 000 рублей. Во время обучения вы приобретете новые знания, а после окончания обучения сможете поступить на работу.

В современном мире самого разнообразного ассортимента товаров и услуг успех почти каждого бизнеса зависит от таланта его торговцев. Профессия маркетолога

Работодатели не идут на риск

Ошибка в привлечении кандидатов заключается в том, что «нормальные» компании, конкурируя за таланты, предлагают «нормальные» рыночные условия труда и зарплаты, вместо того чтобы значительно улучшить стартовые условия, расширить воронку кандидатов и иметь возможность делать предложения лучшим кандидатам.

Трудно Ли Быть Менеджером По Продажам. Стереотипы в продажах.

Кто является вашим менеджером по продажам? Как исправить

Причина этого проста: продажи являются основной функцией для процветания почти всех предприятий, и хорошие менеджеры по продажам всегда востребованы. Компании готовы получать сигналы с рынка и меняться в ответ на требования клиентов от своих менеджеров по продажам на местах.

Кто такой менеджер по продажам?

Эта профессия растет с каждым годом. Менеджер по продажам — это продавец, который выступает в качестве посредника между производителем и потребителем продукта. Главная задача специалиста — не продать товар, а спрогнозировать рост спроса на товар и иметь возможность успешно его продать.

В должностные обязанности специалиста входит

  • Обработка заявок от потенциальных клиентов.
  • Ведение переговоров с клиентами.
  • Предоставление консультаций клиентам.
  • Составление договоров
  • Выставление и оплата счетов-фактур.
  • Сопровождение клиента до завершения сделки.

Это большая ответственность и много работы, но это очень интересная работа, и вы можете заработать много денег. Вы можете работать в самых разных отраслях и путешествовать для встреч с клиентами.

Менеджеры по продажам обычно имеют план продаж, который они должны выполнить или продать больше, чем планировалось. Быть менеджером по продажам — нелегкая работа. Вы должны общаться со своими клиентами и убеждать их.

Почему существует нехватка торгового персонала?

Ситуация следующая С одной стороны, люди, которые не хотят работать в своей области, пришли в отдел продаж в надежде на быструю карьеру. С другой стороны, нет четкой системы погружения этих людей в профессию. Это, несомненно, обескураживает и приводит к разочарованию. Сотрудники начинают винить компанию, продукт, руководство и рынок и продолжают искать свое «естественное место».

Даже когда мы рассказываем им о перспективах работы с нашими клиентами, они отвергают нас. Когда речь идет о продажах, это проявляется еще сильнее.

В результате многие компании ловко маскируют эти должности, давая им другие названия, которые подразумевают построение отношений с клиентами, например, консультант-дизайнер, технический инженер или специалист по работе с партнерами. Неудивительно, что специалисты по продажам редко откликаются на вакансию с простым названием «менеджер по продажам».

Фото с сайта zastavki.com

Фото с сайта zastavki.com

Расскажите о деле клиента

После того как вы поняли проблему клиента, расскажите ему о том, как другие клиенты решали подобные проблемы. Объясните ситуацию таким образом, чтобы потенциальный клиент понял, насколько все могло бы быть лучше, если бы он воспользовался вашими предложениями.

Менеджеры часто придают слишком большое значение сценариям. Это особенно актуально для телефонных продаж. А когда потенциальные клиенты знают, что на их реплики последует заготовленный ответ, у них пропадает аппетит к общению. Способ избежать этого — следовать сценарию, но с эмоциями. Человек на другом конце линии должен чувствовать, что он взаимодействует с вами, а не полагается на инструкции, разработанные специально для «продажи» продукта.

Когда вы продаете по телефону, внимательно следите за тем, что именно вы говорите, каким тоном. Если вы продаете вживую, обратите внимание на свою мимику, позу и язык тела, чтобы понять, какие эмоции вы передаете. Не будьте похожи на робота, слепо следующего сценарию.

Я глубоко убежден, что современный отдел продаж — это технически работающий отдел продаж. Все разбито на роли и задачи, определенные в соответствии с сильными сторонами продавца.

Перспективы в будущем
1. П ервый уровень — транзакционные продажи: клиенту нужно дать то, что он хочет. Этот уровень продаж демонстрирует ситуацию, когда большой экспертизы не нужно. Быть максимально вежливым, исполнять обязательства и в целом соответствовать ожиданиям клиента. Этого достаточно, чтобы клиент сказал: «Спасибо, было приятно». Сотрудники транзакционных продаж, как правило, недорогие, поскольку не обладают уникальными компетенциями, за которые работодатель готов платить. Несмотря на то что этот уровень называется «транзакционные продажи», напоминает он, скорее, процесс обслуживания или сбыта. Сотрудников первого уровня продаж найти не очень сложно. Сегодня большая составляющая продавцов в компаниях относится к категориям транзакций: выписка, склад, логистика, ответы на входящие запросы.

Не проявляйте сильного желания продать.

Потенциальный клиент никогда не купит просто потому, что вы хотите продать. Он совершит покупку только в том случае, если посчитает, что предложение удовлетворит его потребности. И если в процессе общения вы почувствуете, что продажа вашего продукта очень важна для вас, то предложение, скорее всего, не будет использовано. Вы можете сказать ему, что у вас нет клиентов, что этот продукт никому не нужен. Другими словами, вы принимаете тот факт, что на любом этапе переговоров потенциальный клиент может отказаться.

Это особенно актуально, если после успешного заключения предварительного контракта клиент внезапно отказывается от продажи. В такой ситуации многие менеджеры чувствуют, что сделка ускользает от них. Они так стараются убедить клиента, но клиент чувствует себя так, будто его схватили за рубашку и велели отряхнуться». Двигайтесь дальше»! Пожалуйста, покупайте мой товар!»

Поэтому будьте готовы попрощаться со своим потенциальным клиентом на любом этапе переговоров. Видя вашу скромную заинтересованность в продаже, он почувствует, что у вас есть и другие клиенты, а значит, предложение не лишено ценности.

Как мне решить эту проблему?

Второе — понять свои потребности, то есть задать правильные вопросы. Существуют различные виды вопросов: открытые и закрытые, раскрывающие и наводящие, навязывающие и затягивающие, ситуативные и проблемные. Продавцы должны уметь использовать весь этот арсенал и задавать правильные вопросы в нужное время, например, закрытые или открытые вопросы, чтобы заставить покупателя задуматься в определенный момент и сделать правильные выводы. Конечно, не существует единственно правильного алгоритма того, как задавать вопрос.

Трудно Ли Быть Менеджером По Продажам. Стереотипы в продажах.

Дайте человеку высказать свое мнение. Обучающие организации

Мы много лет занимаемся подбором продавцов, наблюдаем за тем, как ведут себя найденные нами кандидаты после ухода из компании, и отмечаем, была ли наша первоначальная оценка правильной или нет. Пункт 3 того, что должны сделать продавцы, — это ответить на вопрос: «Какие элементы не передаются или передаются неправильно, так что клиент не может нас найти?

Еще больше информации о всех видах рекламы в интернете и способах продвижения: 💫 💫 💫 💫 💫 , читайте на сайте

В статье:

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.