Стандарты Продаж В Торговле Поэтапно. Что такое продажи.

Этапы активных продаж

Активные продажи — технически самая сложная, но в то же время самая эффективная форма продаж. Его можно использовать практически во всех ситуациях и на всех рынках. Некоторые компании предпочитают использовать только этот вид продвижения. Однако важно знать специфику и этапы активной продажи.

Обучение активных продавцов — сложное и трудоемкое занятие, и успех отнюдь не гарантирован. На самом деле, активные продажи во многом зависят от харизмы и психологической устойчивости продавца. Чтобы облегчить подготовку этого специалиста, мы разделили весь процесс продажи на ключевые этапы. Их шесть. Ниже мы расскажем о каждом из них более подробно. Продажи Пошаговое руководство о том, что вам нужно знать.

Еще один важный шаг — рассказать клиенту своими словами. Человек должен чувствовать себя в магазине комфортно. Если консультант использует жаргон и называет товары в терминах, незнакомых покупателю, он не сможет увеличить продажи. Что может сделать консультант, чтобы продемонстрировать свои способности, так это предложить вариант продукта, который действительно подходит потенциальному покупателю.

Активное предложение дополнительных услуг
Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

Этап 2: Первый контакт с клиентом

Общие понятия вежливости и учтивости, а также правильные психологические и физические установки помогут вам справиться с первым контактом с клиентом и успокоить его нужным образом.

Для достижения этой цели необходимо выполнить три основных действия

  1. Приветствие Пожалуйста, будьте вежливы и уважительны и хорошего дня.
  2. Введение Назовите свое имя и название компании, которую вы представляете.
  3. Введение Спросите потенциального клиента, как бы он хотел, чтобы к нему обратились.

Если они не стесняются представиться, они неосознанно соглашаются на подробное описание вашего продукта, и такой контакт с большей вероятностью приведет к сделке. Это безопасный способ действий.

Как научиться продавать

Объективно говоря, вы будете чувствовать необходимость продавать что-то везде: продавать себя людям, которых вы встречаете впервые, продавать свои навыки и знания, когда вы устраиваетесь на работу, продавать свои идеи и предложения на общественных собраниях и рабочих встречах, продавать свои продукты и услуги, если ваша работа актуальна. Все это напрямую связано с вашей способностью презентовать, отвечать на возражения и заключать сделку. Вот почему, как правило, люди, умеющие продавать, гораздо чаще других добиваются успеха в любом деле — в личной жизни, дружбе, работе, бизнесе.

Стандарты Продаж В Торговле Поэтапно. Что такое продажи.

Критерии продаж должны быть направлены на конверсию. Что такое вращение продаж?

Допустим, на втором этапе вам ответят 1 000 человек, желающих задать вопрос, уточнить ситуацию или узнать о скидке. Однако многие люди занимаются продажами только по необходимости, а не по собственному желанию.

Классический алгоритм продаж 5.0

Мы уже затрагивали эту тему в первом уроке, но теперь давайте рассмотрим ее более подробно.

Для начала скажем, что этот метод называется Алгоритм 5.0 по той простой причине, что он состоит из пяти шагов.

Давайте поговорим о том, почему эти шаги важны и что означает каждый из них.

Первый документ, который продавец вручает клиенту при личной встрече, — это его визитная карточка. Другие презентационные материалы также могут быть использованы для будущих переговоров.

«Запугивание»
Только после этих и других подобных им фраз Клиента начинается настоящая продажа. Все, что до этого, – просто массовый сбыт.

Определение потребностей клиентов

Чтобы второй этап прошел успешно, рекомендуется заранее подготовиться к разумному переходу к продаже. Эта часть беседы может составлять до 60% времени контакта и очень важна для исхода диалога. Кстати, на втором этапе часто используются скрипты продаж и воронки вопросов типа SPIN (подробнее об этой технике позже). Поэтому мы рекомендуем использовать комбинацию алгоритма 5.0 и техники SPIN-продаж.

Это означает, что для того, чтобы понять потребности клиента, вам необходимо разобраться в ситуации, понять его интересы, заставить его задуматься о целесообразности покупки и задать конкретные вопросы, которые подтолкнут его к покупке прямо сейчас. В нем также содержатся переходные вопросы, которые мотивируют их к рассмотрению презентации.

Какие проблемы решает воронка продаж?

Ни для кого не секрет, что любой бизнес основывается на взаимовыгодных отношениях, выстраиваемых, как правило, на продажах. И от того, какие используются в работе виды и техники продаж, зависит успех коммерческого предприятия. На сегодняшний день существует достаточно широкая типология продаж, использующих свои способы реализации. Далее мы рассмотрим общие характеристики наиболее распространенных из них, т.к. эта тема, пожалуй, более всего подходит для знакомства с процессом продаж вообще.

Стандарты Продаж В Торговле Поэтапно. Что такое продажи.

Урок 2: Техника продаж. Проблема раскрутки продаж

Ценность разработанного вами шаблона заключается в том, что он представляет собой мощный и эффективный ответ на возражения по поводу продукта или проекта. Например, кто-то звонит клиенту и передает теплый контакт менеджеру, или договаривается о встрече с менеджером, и менеджер начинает работать с клиентом.

Ключевые технологии и шаблоны продаж для активных этапов продаж

Давайте рассмотрим, какие документы используются на каждом этапе процесса продаж и в каком порядке.

Допустим, у вас есть компания, которая готова начать продажи. Ему есть что продавать. У вас есть команда продавцов, готовых начать продажи. У вас есть ценовая политика, и вы знаете, по какой цене вы хотите продавать. Это должно быть отражено в прайс-листе, который является первым документом, используемым отделом продаж. Кроме того, все процессы управления начинаются правильно и в достаточной степени с постановки целей. Это означает, что наши команды должны устанавливать цели и планы продаж до того, как они начнут продавать.

Есть только один способ добиться того, чтобы сотрудники серьезно относились к установленному плану продаж. Этот план продаж должен быть установлен в штатном расписании менеджера по продажам. Кроме того, необходимо применить строгий финансовый рычаг к преимуществам и недостаткам достижения или недостижения этого плана. Итак, на данном этапе у нас есть первые два типа документов.

Этап №2 — Первая встреча.

Шаг №2: Первая встреча может стать последней. Вы можете либо сразу заключить сделку, либо сразу «уйти». Кстати, если вас «бросили», это не значит, что вы должны идти в то место, где вас бросили. Об этом мы поговорим позже.

Но, как правило, в начале разговора вам будет предоставлена возможность «доказать свою состоятельность». И вам нужно начать продавать прямо сейчас. Но это не значит, что вы должны заваливать продавца презентациями, графиками и историями успеха продукта. Совсем наоборот.

Тот, кто задает вопросы, ведет (или, в нашем случае, «продает») разговор. Когда вы впервые встречаете человека, вам нужно слушать его с большим вниманием. Если вам не ясно, что ищет человек, вы не сможете предложить решение. Смысл личных продаж заключается в том, что один и тот же продукт может быть предложен в совершенно разных условиях.

Конечно, все зависит от ситуации. Если вы предлагаете что-то относительно недорогое и простое, вы можете использовать ту же технику продаж AIDA. Другими словами, буквально бомбардируйте своих потенциальных клиентов, заваливайте их обещаниями и заключайте сделку до того, как они опомнятся.

Но мы говорим о высоком уровне продаж. Вот почему SPIN — это подходящий для вас метод продаж. Это означает задавать правильные вопросы в правильном порядке. И интервьюер должен «продать себя».

О чем следует спросить на первой встрече?

Во время первой встречи уместно спросить

Продажи по регионам

Региональные продажи — это особый вид продаж, поскольку они имеют свои технические характеристики. Ее также можно разделить на дистрибьюторские продажи и оптовые продажи, поскольку она зависит от алгоритма работы регионального менеджера по продажам и типа решаемой задачи, а в некоторых случаях и от схемы продаж.

Сущность продаж B2B и B2C можно понять, расшифровав их соответствующие аббревиатуры.

  • Продажи B2B — это сделки между бизнесом и бизнесом, где покупателем является корпоративный клиент или корпорация.
  • Продажи B2C — это бизнес для потребителя/потребительский бизнес, где покупателем является физическое лицо.

Продажи в каждом случае могут быть прямыми или косвенными, активными или пассивными; в случае B2B они могут варьироваться в зависимости от географии. Помимо прочего, продажи B2B могут преследовать различные цели, например, увеличение продаж в одном городе, в определенном регионе или в нескольких регионах. Это также означает, что для достижения этих целей принято применять различные алгоритмы работы.

Ошибка 2 — Игнорирование точки зрения покупателя

Каждый продавец должен тщательно изучить выбранный метод продаж в пять шагов, описанных выше. Его нужно правильно описать как эту модель или ту модель. Но мы должны помнить, что покупатель идет в магазин, исходя из своих собственных интересов. Его не обязательно интересует, является ли продукт самым востребованным на рынке (о чем большинство продавцов упоминают во время презентации).

Подготовка к продаже

Всегда стоит изучить точку зрения клиента. Пришел ли человек в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Вам не придется убеждать их в том, что дешевые модели долго не служат. Клиент сам знает, что для него выгоднее. Техника продаж продавца обуви заключается в представлении моделей в разных ценовых диапазонах.

На этом этапе классический алгоритм заканчивается, но в некоторых случаях, в силу специфики продукта и характера взаимодействия с клиентом, менеджер продолжает общаться с клиентом и после продажи. Плодотворное и длительное сотрудничество с клиентом выгодно как менеджеру, так и клиенту. Однако это возможно только при условии установления дружеских, уважительных и близких отношений.

Презентация продукта
При помощи проблемных вопросов вы мотивируете клиента задуматься о том, все ли у него в порядке на данный момент. Здесь требуется предельная аккуратность – нужно не допустить, чтобы клиент начал думать, стоит ли ему вообще покупать ваш продукт. Также важно в любой момент быть готовым предложить решение проблемы клиента.

Ошибка №4: Недооценка интеллекта покупателя

Когда продавец в магазине одежды приходит в магазин впервые, он или она не знает, как вести себя по отношению к потенциальному покупателю. Все, кто приходит в магазин, выглядят одинаково. А многие неопытные продавцы могут недооценивать потенциал своих клиентов. Нелепо выглядит, когда консультант говорит со стилистом о преимуществах покупки того или иного платья. Успешный продавец должен уметь оценить клиента с первого взгляда. Таким образом, они могут избежать неловкости.

Техника продаж продавцов-консультантов мебели

Переоценка умственных способностей потенциального покупателя также является большой ошибкой. Когда консультант начинает использовать жаргон, который может понять любой человек, это заставляет его чувствовать себя некомпетентным в данном вопросе. Достаточно, если клиент не растерялся, хочет услышать еще раз и по-прежнему желает связаться. Многие покупатели решают прекратить диалог, если не понимают предоставленную информацию.

Шаг 5: Ответ на возражения

Для того чтобы продать, вы должны предложить купить. Это фундаментальный закон продажи, без которого не может состояться ни одна сделка. Здесь тоже есть свои тонкие нюансы.

Стандарты Продаж В Торговле Поэтапно. Что такое продажи.

И, наконец, © то, что продает.

Результаты этого эксперимента показывают, что менеджеры могут получить хорошую сделку, если они знают четыре вида вопросов и как задать их в нужное время. Им необходимо знать все детали того, что они продают: технические характеристики, демографические данные покупателей, преимущества и недостатки.

Еще больше информации о всех видах рекламы в интернете и способах продвижения: 💫 💫 💫 💫 , читайте на сайте

В статье:

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.