Система Обучения Менеджеров По Продажам. Управление продажами.

Отзывы можно найти на сайте нашего партнера trustland.ru.

Начало работы: 18 декабря, продолжительность: 4 месяца, 3-5 часов в неделю

Формат: уроки записываются, учителя проверяют домашние задания и общаются с учениками по поводу уроков

Характеристики Самые известные школы. Вы можете получить доступ к сохраненным заметкам курса в любое время.

Примеры содержания

Есть много предложений для студентов, заинтересованных в дополнительном обучении русскому языку. Рассмотрим несколько примеров: первый — учебный курс SRC Business School (Москва) «Активные продажи на рынке B2B». В этом курсе 10 модулей.

  • Поиск информации о потенциальных клиентах. Где искать информацию о потенциальных клиентах и что вам нужно о них знать.
  • Как определить потенциальных клиентов и что им нужно. Какие компании соответствуют вашей целевой аудитории. Каких сотрудников и под каким предлогом следует расспрашивать о потенциале организации. Что делать с результатами опроса.
  • Холодные звонки Сделайте секретаря своим союзником. Как очаровать интервьюера с самого начала. Как говорить с покупателями по телефону о преимуществах. Каких сотрудников спрашивать о реальности комиссионных, чтобы избежать дезинформации. Как справиться с первоначальным сопротивлением («Мне ничего не нужно», «У меня уже есть поставщик» и т.д.). Как вести переговоры о будущих обязательствах (коммерческие предложения, котировки, личные встречи, оценка образцов).
  • Система принятия решений в компании. Как узнать о «карте» организации и роли сотрудников, участвующих в закупках. Как управлять интересами различных сотрудников (поставщиков, менеджеров, маркетологов и т.д.), которые могут повлиять на окончательное решение. Какие продукты следует рассматривать в первую очередь и как обеспечить спрос.
  • Личные встречи. Эффективное общение в дороге. Проявление инициативы в разговорах с лицами, принимающими решения. Знание потребностей интервьюируемого и своих собственных потребностей в качестве эталона. Обеспечение беспроигрышного взгляда на известные критерии оценки поставщиков. Как отличить себя от конкурентов.
  • Повышение ценностного предложения. Как повысить релевантность ваших продуктов для ваших клиентов. На каких моментах следует сосредоточиться при представлении продукта (или услуги). Цена покупки и стоимость использования: Можно ли сэкономить деньги, покупая дорогой продукт? Ценовые факторы для запланированных и незапланированных покупок.
  • Зависимость покупателя от цены. Когда фактор цены играет роль в принятии решений? Как определить, зависит ли клиент от цены. Какую пользу он может извлечь из положительных и отрицательных ответов?
  • Ценовые возражения. Причины этого (нехватка денег, просьба снизить цену, недостаточное знание рынка и т.д.) и соответствующий ответ. Как обосновать более высокую цену, отличаясь от конкурентов. Что делать, если возражение — это всего лишь отговорка.
  • Во время переговоров о цене. Будьте готовы. Положение компании покупателя и ее отношения с покупателем; верхний и нижний пределы переговоров и условия переговоров; взаимосвязь между ценой и другими факторами. Техники аргументации: учет позиционирования переговоров, добавленной стоимости и мотивации клиента. Преодоление манипуляций. Секреты техники ведения переговоров. Как стимулировать собеседника.
  • Бонусы При каких обстоятельствах уместно предлагать личный бонус (например, подарок)? Типология с точки зрения реакции клиентов на такую инициативу. Бонусные программы, кому они могут быть интересны? Поиск скрытых мотивов покупателей. Определение мотивации по полу и возрасту клиента. Влияние, с учетом психологических особенностей человека.

Работодатели, рассматривающие кандидатуры продавцов, стараются обеспечить постоянный поток продаж, чтобы избежать спада продаж, свойственного продавцам. Нетерпеливые продавцы не понимают этого и пытаются обойти это правило. На самом деле они просто роют себе яму. Потому что разрушение «воронки продаж» приведет к большому падению продаж и разочарованию того «хитрого» продавца (который думает, что превзошел «того дядю») через несколько месяцев после начала этой имитации. Но подробнее о «воронке продаж» вы можете прочитать на сайте ……. Это также отдельная статья.

Литература
Понять потребности клиента, объяснить выгоды, которые дает использование продукта, гораздо проще, когда сам понимаешь специфику бизнеса клиента и то, для чего нужен продукт. И клиенты больше доверяют, прислушиваются к мнению специалиста, который разбирается в их проблематике и понимает, какие решения и каким образом могут помочь им в ведении бизнеса.

— Цитаты

Ну, если вы не хотите собирать контактную информацию, вы можете спросить своих клиентов, к кому они могут обратиться, чтобы продать свой продукт/услугу. Так вы сможете собрать потенциальных клиентов в три раза быстрее, а звонок реферала всегда стоит больше, чем просто телефонный звонок.

Система Обучения Менеджеров По Продажам. Управление продажами.

Управление продажами © Управление продажами

Однако многие из этих семинаров называются тренингами, но на самом деле на них просто передаются знания, а времени на отработку навыков практически нет. Предпочтительнее хранить их в электронном виде, поскольку их необходимо регулярно корректировать и постоянно использовать в работе как действующих сотрудников, так и вновь принятых.

Как я могу пополнить ряды профессионалов в области продаж?

Если вы пробуете себя в этой профессии, не имея опыта работы в продажах, вам необходимо выяснить, в какой сфере вы хотите работать и что для вас наиболее знакомо и интересно. В конце концов, действительно хорошие специалисты по продажам не просто знают техники продаж и умело применяют их на практике. Они понимают продукты и услуги, которые продают. Они знают, какую пользу могут извлечь их клиенты от использования предлагаемых ими продуктов и решений. В целом, каждый предлагаемый продукт имеет свои преимущества, каждый для клиента, и каждый способствует достижению личных и организационных бизнес-целей клиента. Вот несколько примеров Эксперт убедил руководство внедрить новую технологию работы, в результате чего компания снизила производственные затраты, а эксперт получил признание и повышение по службе.

Понимая конкретные цели вашего бизнеса и продукции, гораздо легче понять потребности ваших клиентов и объяснить им преимущества использования вашей продукции. А клиенты с большей вероятностью будут доверять и прислушиваться к мнению экспертов, которые понимают их проблемы, какие существуют решения и как они могут помочь их бизнесу.

Данная статья предназначена в первую очередь для тех, кто собирается продавать на рынке B2B (работа с корпорациями), но также будет полезна специалистам, работающим на других рынках.

При выборе программы обучения рекомендуется обратить внимание на объем практической работы, выполняемой во время обучения. Маловероятно, что вы сможете пройти базовую программу обучения продажам с разумной практической работой менее чем за пять дней. Для развития навыков продаж вам следует выбрать очный тренинг продолжительностью около четырех недель. Конечно, это довольно дорого, и трудно найти время на такой длительный курс обучения. Если свободное время — ваша единственная проблема, и вы хотите совмещать работу и учебу, вы можете выбрать тренинги по продажам, которые проводятся по вечерам или в выходные дни.

Выявление потребностей
Формат: проводятся онлайн-вебинары, проверяют дз, есть чат студентов курса

Литература

При выборе книги вам стоит обратить внимание на следующие книги по продажам

  • Ася Барышева «Как продать слона» и «Продажа на взлете» — очень интересные тексты, которые можно читать наряду с художественной литературой.
  • Книга Стивена Шиффмана «Продажи по телефону» является наиболее успешной книгой для всех, кто пытается заниматься так называемыми «холодными» звонками.
  • Книга Николая Рысева «Активные продажи» — это как энциклопедия по продажам, в ней есть практически все обо всем.
  • Всем, кто планирует продавать страховые продукты, будет полезно прочитать книгу Ивана Рыбкина. Это серия книг, посвященных различным аспектам продажи страховых продуктов (хотя идеи и советы легко переносятся на другие рынки).

Здесь представлен широкий выбор книг по технике продаж и работе с клиентами, так что для каждого найдется что-то свое.

Коэффициент продаж

Даже сейчас клиент не может отпустить его. Но нам нужно, чтобы в будущем он взаимодействовал со своими контактами и приносил больше продаж. Мы делаем это на заключительном этапе, когда все согласовано и деньги на руках.

Система Обучения Менеджеров По Продажам. Управление продажами.

Оклад Процент от оклада

Наем менеджера по продажам Нанимая менеджера по продажам, мы заранее знаем, обладает ли он или она знаниями в области продаж или является «чистым листом». Поскольку это значительные затраты, мы проводим предварительный отбор кандидатов перед обучением и постепенный отбор во время обучения.

Свяжитесь с нами

В менее развитых странах третьего мира, когда вы заходите в магазин или звоните по телефону, вас не приветствуют, а говорят то же самое, что и в дверях». Что я могу для вас сделать?» Я надеюсь, что Россия не зайдет так далеко (как и мы).

Но опять же, прежде чем приступить к определению потребностей клиентов, нам необходимо установить с ними контакт: «Что вам нужно? Это очень простой и элементарный этап. Однако это необходимо, и в этом есть определенные нюансы.

Например, если вы совершаете исходящий звонок, очень важно правильно сказать «Здравствуйте», иначе собеседник бросит трубку со словами «Другой менеджер». Кроме того, если вы продаете в торговом зале, в своем приветствии вы должны показать, что вы не «ву париват» ничего, а просто здороваетесь.

— Цитаты

Конечно, эти фразы — не единственный способ установить контакт. Я просто изложил вам свои варианты, чтобы вы могли уловить суть.

  1. Когда вы звоните по телефону, говорите: «Добрый вечер. Компания с большим масштабом. Меня зовут Никита. Алло?»
  2. При встрече в торговом зале: «Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, не стесняйтесь спрашивать».
  3. Встреча на территории клиента: «Доброе утро. Меня зовут Никита. У меня есть чувство масштаба. Теперь, когда мы встретились, я думаю, вас может заинтересовать наше предложение.

Конечно, на этом контакты не заканчиваются. На самом деле, это только начало, потому что в процессе продаж мы должны подходить к потенциальным покупателям каждую секунду.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.