Пример Открытого Вопроса В Продажах. Этапы продаж.

Выявление потребностей клиентов: вопросы, примеры, методы и процедуры

Цель приветствия — создать благоприятное впечатление и позитивную атмосферу.

Существует три основных элемента приветствия

  • Приветствие и представление себя (себя и компании).
  • Укрепление доверия и создание позитивной атмосферы.
  • Создайте позитивную атмосферу, установите раппорт, создайте позитивную атмосферу, установите раппорт, установите раппорт, установите раппорт.

Например, вот как это работает». Здравствуйте, меня зовут Алексей, и я работаю в компании. Я хотел бы задать вам несколько вопросов, это займет всего несколько минут, хорошо?».

Полезно создать хорошее первое впечатление.

  • Чистый внешний вид.
  • Ходите уверенно.
  • Зрительный контакт

Все менеджеры и продавцы должны всегда помнить о том, что у них никогда не бывает второго шанса произвести первое впечатление.

В разговоре менеджеры могут использовать метод включения.

  • Пример танца: мужчина ведет, а женщина следует за ним, но оба оказываются там, где хочет женщина.
  • Интеграция означает понимание того, как другой человек думает, действует и обрабатывает информацию.
  • Она отражает основные ценности другого человека, его манеру говорить, отношение и эмоциональное состояние. Участие обеспечивает основу для связи.
  • Разница между хорошим и плохим продавцом — это включенность.

Интеграция должна быть основана на следующих параметрах

Продавец работает в магазине только для того, чтобы помогать, и нет ничего более неприятного, чем приветствовать покупателя словами: «Здравствуйте, чем могу помочь? Критиковать этот установленный стандарт.

Почему люди задают открытые вопросы?
Закрытые вопросы , это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет» .

Телефонные продажи. Этапы продаж Установление контакта Выявление потребностей.

Выявление потребностей клиентов: вопросы, примеры, методы и процедуры

Да, картина не самая гламурная, но именно в этом и заключается работа отдела продаж. Это первая из четырех частей исчерпывающего руководства по телефонным продажам для B2B. В этой части: история вопроса, знакомство с экспертами и общая информация о телефонных продажах. До начала работы над проектом Videorom я работал менеджером по продажам в отделе телефонных продаж. Сам отдел назывался CBP (управление телефонными продажами), и технически мы должны были обрабатывать входящие звонки, но на самом деле мы в основном занимались исходящими, как и отдел TLM (телемаркетинг). Но помимо этого, этот отдел назывался Telesales Management. Работая там, я познакомился с людьми из самых разных слоев общества (как с менеджерами, так и с такими же директорами, как я). Я встретил много людей, которые были мастерами в своем деле. Это были люди, которые могли увеличить продажи любой некомпетентной команды и которые могли продать что угодно кому угодно. Я собрал опыт этих людей, свой собственный опыт, информацию из других источников и мнения экспертов. Все это побудило меня написать данное исчерпывающее руководство по телефонным продажам. Статья состоит из четырех частей.

  1. Общие сведения, знакомство с экспертом, основные концепции, этапы продаж, установление контакта и выявление потребностей.
  2. Презентация продукта, работа с возражениями, заключение сделки.
  3. Как написать скрипт продаж. Как обойти секретаря.
  4. Бонус: список наиболее распространенных ошибок, совершаемых менеджерами по продажам, и решения для каждой из них.

Вопросы об экспорте.

Цель: донести до потребителя важность, последствия и бездействие проблемы, а также развить масштаб и актуальность проблемы. В широком смысле, превратить муху в слона.

Пример Открытого Вопроса В Продажах. Этапы продаж.

Вопросы воронки в продажах — примеры и иллюстрации, © Открытые вопросы

Верхняя часть воронки представляет собой стадию сбора информации и выявления потребностей, на которой продавец задает клиенту открытые вопросы, требующие подробных ответов. Суть вызывания интереса Каждый должен понимать, с кем и как он собирается разговаривать, а затем задавать вопросы, которые вызовут интерес клиента.

Каковы примеры открытых вопросов в продажах?

Открытые и закрытые вопросы На мой взгляд, умение задавать вопросы — очень полезная техника в работе торгового представителя (ТП). Почему это важно? Жизнь человека — это постоянное общение (с друзьями, родственниками, знакомыми и коллегами), и одним из его основных элементов является вопрос. В данном случае речь идет о профессиональном общении. Если вы занимаетесь продажами, то вопросы — это инструмент продаж, используемый для воздействия на ваших продавцов. Хорошо составленный вопрос

помогают установить и поддерживать контакт с человеком, направить разговор в определенное русло, выяснить его мотивы и потребности, справиться с возражениями и т.д. Один из ключевых принципов обучения «на месте» заключается в том, что линейный супервайзер не должен вмешиваться в то, что делает продавец в магазине, а только наблюдать. Позже, в машине, он должен обсудить со своим подчиненным слабые и сильные стороны места, которое он посещает. Это типичная ситуация. Продавец заходит в новый магазин, осматривается, подходит к лицу, принимающему решение (ЛПР), представляется и тут же говорит: «Хотите крошку? и получает предсказуемо отрывистый ответ: «Нет». Нет» . Визит окончен! Трехсекундный интерес продавца к новому человеку «убегает» в другом направлении». Что в этом плохого?» Я спрашиваю менеджера в машине». Трудное» место, я не хочу его получить! Но я уже знаю этот ход, так что я «доведу его до совершенства»!». Продавец оправдывается.

Проверьте мотивацию кандидата. Наем как продажа Шаг 3 — Искусство задавать вопросы

Вот некоторые техники постановки вопросов, которые преследуют следующие цели

1. поощрять интервьюера к общению

2. поощрять собеседника

3. способствовать осмыслению

4. уточнение отдельных понятий

5. уточнение информации

6. обратная связь: перефразирование, отражение чувств, подведение итогов

В тренинге продаж предлагается разделить вопросы на открытые и закрытые.

Открытые вопросы задаются с использованием вопросительных местоимений.

Что? Как? Когда? Когда? Когда? Где? Что? Для чего? Чей?

На открытые вопросы практически невозможно ответить «да» или «нет», их также нельзя свести к простым односложным предложениям. Поэтому они лучше всего подходят для достижения первых четырех целей: поощрения общения, получения максимального объема информации за минимально возможное время, помощи в размышлениях и прояснения отдельных значений слов.

Мы рекомендуем начинать беседы с покупателями, а в нашем случае с соискателями, с открытых вопросов.

Варианты открытых вопросов

Что для вас важно в

Как вы …… Что вы предпочитаете?

Что вы предпочитаете в…?

Что вы хотите от…?

Что вам нравится в…?

Что вам нравится в…?

Что вы думаете о…?

Продажа технологии постановки вопросов

Продавцы работают в магазинах только для того, чтобы помогать, и нет ничего более ненавистного для них, чем приветствие клиента: «Здравствуйте, чем могу помочь? Критикуя эту устоявшуюся модель общения с клиентами, Андрей Чиркалев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель программы «Новая экономика», учит читателей The Shoe Report искусству задавать вопросы, которые действительно продают.

Искусство задавать вопросы, которые продают, было изобретено Нилом Рэкхемом, который изучал вопросы продаж и маркетинга. Он заметил, что успешные продавцы задают больше вопросов во время переговоров, чем неуспешные, и что они задают их в определенном порядке. Он разделил вопросы на категории и назвал это «системой SPIN-Sales» — аббревиатура для каждой группы вопросов Андрей Чиркарев объясняет, как этот метод можно применить в розничной торговле.

Сценарии вопросов, которые ведут к успешной продаже, можно разделить на четыре основные группы. Первая группа — это ситуационные вопросы, направленные на выявление потребностей и предпочтений клиента; вторая группа — проблемные вопросы, которые продавец задает клиенту, чтобы определить основные трудности или проблемы с обувью; третья группа — вопросы об извлечении, которые продавец задает клиенту, чтобы определить основные трудности или проблемы с обувью; и четвертая группа — вопросы, которые продавец задает клиенту, чтобы определить основные трудности или проблемы с обувью. Третья группа — это вопросы извлечения, основная цель которых — извлечь проблему вовне, заставить клиента задуматься и снизить эмоциональное состояние клиента. Наконец, есть группа позитивных вопросов. Они косвенно повышают эмоциональное состояние покупателя, побуждая его определить тип обуви, которую он ищет, и представить, как изменится его жизнь после покупки этой обуви. Презентация товара должна состояться после того, как вы пообщаетесь с покупателем по четвертой группе вопросов. Давайте подробнее рассмотрим каждую группу вопросов о продажах.

На этапе выявления потребностей мы активно начинаем диалог с клиентом о его нуждах и требованиях к продукту. Мы стараемся получить как можно больше информации, чтобы найти подходящий продукт и правильно его представить.

Адъютор Консалтинг
Примеры закрытых вопросов:

Проактивное задавание вопросов

Кажется, нет ничего сложного в том, чтобы просто спросить. Но это также необходимо делать правильно. Нет необходимости прерывать клиента. Сначала дайте клиенту высказаться, а затем задавайте вопросы. Также важно не тратить время впустую. Иногда клиент уходит по касательной, поэтому вам нужно мягко направить разговор в нужное русло.

Существует четыре типа вопросов SPIN. Открытая анкета

Двусторонняя техника используется, когда вы хотите сфокусировать внимание клиента на определенном моменте или сузить предложение до конкретной области. Это происходит потому, что многие новички не знают, что предложение, которое заканчивается исчезновением голоса говорящего, звучит как констатация факта.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.