Оценка Работы Менеджера По Продажам. Работа менеджеров.

Четыре направления развития для менеджеров по продажам + готовый скрипт продаж

Из разговора между менеджером интернет-магазина и клиентом, сделавшим заказ. Покупатель Что вы имеете в виду под словом «нет в наличии»? Вам нужен недовольный клиент? Вы не хотите продавать мне? Менеджер уверен в себе. Ну, вам нужно продать товар.

Входите, входите, вы меня слышите?

Это моя первая статья для tjournal, поэтому я немного волнуюсь.

— После тренинга по продажам в металлоторговой компании Оля, менеджер по контролю качества, пожаловалась. ‘Менеджерам предстоит много работы и много новых требований.

— Ория, — отвечаю я, — делите все на два! Я отвечаю. Почти все работники хотят много зарабатывать и мало делать. Это аксиома. Менеджер этой компании не разгружает мешки с углем, он работает в комфортных условиях и получает разумную зарплату. Если бы это была моя работа, разве менеджер не требовал бы большего?

— Да, — говорит коллега, качая головой.

В этой статье мы описываем четыре ключевые области, которые необходимо развивать вашему боссу, и предоставляем вам скрипт продаж, подходящий для типичных ситуаций. Выражайте все без излишеств.

Нарушения на этапе продаж

Чем больше мы говорим об этапе продаж, который всем надоел, тем меньше все следуют ему и действуют впустую.

Приглашение № 1: клиент оставил заявку на сайте, но думал, что услуга бесплатная, так как ниша — автоматизация документооборота.

Разговор длился около минуты.

Сколько ошибок вы нашли в этом диалоге?

Качества продавца или как не совершать ошибок при найме на работу

Я долгое время был лидером продаж, и за последние 10 лет мне посчастливилось работать как в продажах B2B, где цикл сделки длится долго, так и в продажах B2C, где цикл сделки составляет от нескольких минут до нескольких дней.

В большинстве случаев я сталкивался с необходимостью замены действующего сотрудника отдела продаж, расширения отдела или замены неэффективного сотрудника на эффективного.

Меня часто спрашивают друзья и знакомые, которые так или иначе связаны с HR». На что вы обращаете внимание при приеме на работу «продавца»? Какие качества вы цените, что необходимо, а чем можно пренебречь?».

И это вопрос, который действительно важен. Как вы оцениваете продавца на собеседовании? Однако высокий уровень текучести кадров в отделах продаж корпораций говорит о том, что эта проблема еще не решена.

Прежде всего, позвольте мне сказать, что я не профессиональный психолог и не сотрудник какого-нибудь крутого HR-отдела, поэтому у меня нет академических знаний в этой области. Однако я могу сказать вам из личного опыта, из тренингов и семинаров, из того, что я где-то что-то получил, попробовал и сказал, что работает для меня.

Также я должен сразу сказать, что я не публикую и не буду публиковать Америку. Следующий вопрос: «Что должно быть в наличии, чтобы соискатель никогда не стал компетентным менеджером по продажам?». Я постараюсь аргументированно ответить на этот вопрос.

Количество предложений по продажам в месяц. Для некоторых компаний продажа предложений оказывает значительное влияние на коэффициент конверсии. Недостаточно просто поговорить с клиентом, нужно отправить предложение. Затем как минимум раз в день менеджер должен отправлять торговое предложение: существует норма в 20 торговых предложений в месяц.

Конверсия для корпоративного рынка
Конверсия в таких сделках должна быть 50–60%.

Пример заполненного контрольного списка

Вам необходимо создать табло для каждого этапа процесса продаж. Например, на этапе установления контакта включите такие критерии, как представился ли продавец, назвал ли он клиента по имени, назвал ли номер телефона клиента, назвал ли другие контакты или указал местоположение. При выявлении потребностей мы учитываем, как менеджер выявляет потребности и как много он знает о продукте.

Как внедрить технологию контроля вызовов в вашей компании — Kpi для оценки качества

Хорошо известно, что меланхолик не может эффективно работать менеджером по продажам, так же как холерик не может долго работать бухгалтером. Таким образом, сотрудники испытывают чувство сопричастности и могут влиять на продажи, не только планируя идеи, но и выбирая наиболее интересные из них и учась брать за них ответственность.

12 вопросов, которые нужно задать на собеседовании с менеджером по продажам

Этот документ создан командой iD:HR, агентства по подбору персонала для сектора ИТ и цифровых технологий.

Менеджеры по продажам — одна из самых популярных позиций на рынке труда сегодня. Интервью с ними — это здорово, потому что по разговору можно определить, является ли интервьюер профессионалом или нет. То, как он говорит — его ритм, грамматика, как он слушает и отвечает на ваши вопросы, его доверие к этому человеку, его бессознательная эмпатия, насколько он энергичен и нацелен на результат. Поэтому вы можете проверить свое впечатление с помощью нескольких основных вопросов

Вопросы, которые имеют позитивный тон и заставляют кандидата чувствовать себя расслабленным. Вы также можете спросить: «Что для вас важно в вашей работе продавца?». Вы также можете дополнить это вопросом Ответы типа «я общаюсь с людьми» или «я помогаю людям» не произведут впечатления на отдел кадров.

Этот вопрос мы в iD:HR используем чаще всего, когда начинаем собеседование с продавцом. Это помогает нам фильтровать счета, поддерживать и вести переговоры со специалистами и бороться с хищениями. Ответы также раскрывают мотивы кандидата (деньги, карьерный рост, комфортные условия труда), сильные и слабые стороны. Например, «Я хочу, чтобы мой начальник был лояльным» — неожиданный ответ; «Я хочу, чтобы компания росла, нам нужны продукты» и «Я хочу высокие процентные ставки» — привлекательные ответы.

Мы хотим услышать максимально конкретные ответы, такие как перевыполнение плана, сумма сделок, количество подписанных контрактов и т.д. Расплывчатые заявления поставят кандидата в невыгодное положение. Этот вопрос можно дополнить следующим: «Считаете ли вы себя успешным продавцом? Ответы дадут хорошее представление о самооценке, амбициях и сильных (или слабых) сторонах продаж.

2. проверить нормативную документацию отдела продаж

Надлежащая документация является важным аспектом деятельности компании, как и хорошо функционирующая система управления. Проверьте наличие и качество должностных инструкций, обновите систему мотивации и заключите трудовые договоры с менеджерами. Если есть устная договоренность, оформите ее в письменном виде.

Документ для менеджеров должен быть как можно более четким и ясно давать понять, чего вы хотите от профессионалов, т.е. каковы планы и критерии, и какие награды ожидают добросовестного профессионала.

Менеджеры по продажам: как их найти, развить и удержать. Руководство, основанное на реальном опыте

У каждого отдела кадров есть свои идеи, когда речь идет о наборе сотрудников для различных отделов. Однако менеджеры по продажам — это особая каста. От них зависит репутация компании, ее доходы и прибыль. Для того чтобы руководители добивались результатов и не сбивались с пути, необходимо контролировать процессы и постоянно находить новые способы их мотивации.

Меня зовут Татьяна, я сотрудник отдела развития Pipedrive компании Mailigen.ru. Я работаю над внедрением цифровых продуктов для малых и средних компаний. Я хотел бы поделиться с вами своим опытом в подборе персонала. Как сделать своего начальника частью команды не только на словах, но и на деле.

Статья содержит руководство по применению, примеры и советы нашего руководителя отдела продаж Надежды Пановой.

Недавно мы пришли к выводу, что при собеседовании с кандидатами на должность менеджеров по продажам лучше сосредоточиться на мягких навыках.

Навыки самоорганизации Здесь мы рассматриваем возможность того, что кто-то может опоздать, пропустить срок или нарушить обещание. Хороший менеджер должен уметь контролировать собственное время и работу.

Способность работать с информацией Скорость, с которой вы можете усваивать новую информацию, находить ее самостоятельно и анализировать. Это особенно важно для менеджеров, работающих в таких сложных областях, как здравоохранение, информационные технологии и право.

Устойчивость к стрессу. Одно из самых популярных слов в резюме, но соответствует ли оно действительности? И речь идет не только о том, как вести себя с рассерженными клиентами. Высокие рабочие процессы могут вызывать стресс. Это может заставить вас чувствовать себя ответственным. Опытные менеджеры по продажам несут ответственность перед своими клиентами за результаты. Велик соблазн обвинить коллег или полнолуние. Однако менеджер должен понимать, что ему или ей отведена важная роль.

В Mailigen.ru мы следуем собственным советам. В результате средний стаж работы наших сотрудников составляет 2,5 года, что является хорошим показателем для должности менеджера по продажам. Если сотрудники остаются с нами надолго, это значит, что изначально все прошло хорошо.

KPI для оценки качества
Мы обучаем по чёткому плану, используем видеоматериалы и статьи. Обычно первые шаги сотрудники делают самостоятельно, используя готовую базу знаний.

Как вы контролируете свой отдел продаж?

Мы уделяем внимание всего четырем вещам: коммуникативным навыкам, стрессоустойчивости, позитивному мировоззрению и способности к обучению. Это минимальный обязательный набор, и я считаю, что без него вы не сможете быть эффективным продавцом.

Подотчетность. Kpi для оценки качества.

Если вы любознательный сотрудник, преимущество в том, что вы не ждете до последней минуты, чтобы подумать самому и получить опыт, что существует много информации, которую вы можете легко получить сами и которая не мешает работе вашего наставника. Речь идет о качествах, которые невозможно или почти невозможно получить, а не о прямых вопросах и таких вещах, как квалификация, опыт, некоторая теория продаж или обучение.

Соответствие культуре и ценностям компании

Почему людям отказывают, когда они соответствуют требованиям к работе? Один из ответов заключается в том, что человек не соответствует ценностям компании.

Ценности компании — это то, что определяет саму компанию. Для одних они представляют собой набор красивых слов на листе бумаги, для других — это образ действий.

Ценности организации так же сильны, как и ее поведение. Известно, что отношение — это очень устойчивое состояние, и его редко можно изменить. По этой причине многие HR-специалисты разделяют мнение, что важнее подбирать персонал по ценностям, а не по способностям.

Ситуационное интервью (CASE) может быть использовано для оценки соответствия восприятия кандидатом соответствующего поведения ценностям организации.

Еще больше информации о всех видах рекламы в интернете и способах продвижения: 💫 💫 💫 💫 💫 , читайте на сайте

В статье:

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.