Какие Бывают Каналы Продаж В Торговле. Организация цепочки.

Построение каналов сбыта

Успех компании зависит не только от производимой ею продукции. Недостаточно произвести хороший продукт, необходимо также найти его потребителей. Встреча между товаром и потенциальным потребителем является важнейшей предпосылкой для продажи товара. По этой причине многие производители предлагают свою продукцию на рынок через посредников, формируя собственные каналы сбыта.

Канал сбыта (или канал распределения) — это совокупность компаний или отдельных лиц (посредников), которые осуществляют или помогают в передаче права собственности на конкретный товар или услугу от производителя к потребителю, тем самым помогая производителю обеспечить нормальный ход его коммерческой деятельности.

Другими словами, канал сбыта — это путь, по которому товар проходит от производителя к потребителю. Она позволяет преодолеть большие разрывы во времени, месте и собственности между людьми, которые хотят купить товары и услуги.

Структуру каналов продаж можно разделить на две области: внешнюю и внутреннюю.

Внешний канал продаж — это договорное обязательство посредника, определенного количества иностранных туристических агентств, продавать туристические продукты и услуги посреднической организации на территории своей страны. Туристические операторы и организации вынуждены полагаться на этот посреднический механизм из-за высоких затрат на обмен валюты при создании собственных агентств за рубежом и из-за государственной политики каждой страны. Гораздо выгоднее пользоваться услугами иностранных туристических агентов, которые хорошо знакомы с местным туристическим рынком.

Как развивать каналы продаж

Существует два подхода к максимизации прибыли

  • Американский — применение самых блестящих мыслей и идей, без учета результатов, но с плохим дизайном, который может пойти не так.
  • Стратегический — думает и действует много раз, основываясь на определенной стратегии. Этот метод предпочтительнее, поскольку он предполагает планирование.

Таким образом, это помогает увеличить продажи.

  1. Развитие существующей клиентской базы: расширение ассортимента продукции, внедрение массового производства.
  2. Повторное обращение к клиентам, которые покинули компанию. Средства достижения этой цели могут быть разными, но главное, чтобы клиент захотел вернуться.
  3. Развитие новых клиентов
  4. Оценка существующих каналов продаж и добавление новых.
  5. Добавление новых продуктов, услуг и эксклюзивных функций.
  6. Развитие отдела продаж: набор новых сотрудников, обучение имеющегося персонала, повышение мотивации и автоматизация операций.
  7. Укрепление всей системы продаж: анализ сильных и слабых сторон, продуктивная работа над ошибками, очень важный этап для любой компании.
  8. Конечно, важно создавать и внедрять новые каналы взаимодействия с клиентами, но также необходимо правильно управлять уже созданными каналами.
  9. Управление каналами продаж, которые уже являются успешными
  10. Поскольку продажи — это деятельность, можно определить аксиомы и принципы, на которых можно основывать стратегии управления.
  11. Принципы управления каналами сбыта
  12. Построение надежной коммуникации с потенциальными клиентами
  13. Если вам нравится продукт, который вы продаете, вы можете создать отличные демонстрационные презентации.
  14. Язык клиента — нет необходимости использовать непонятный язык, так как клиент может его не понять.
  15. Внимательно выслушать все предпочтения и требования клиента, даже если они необычны.
  16. Сосредоточьтесь на полезности продукта или услуги, а не на их стоимости.
  17. Помочь покупателю выбрать, не «продать быстро», а «позволить покупателю выбрать самому».
  18. Будьте компетентны в своей сфере деятельности.
  19. Ставьте правильные и достижимые цели.
  20. Нанять и структурировать настоящих профессионалов в отделе продаж.
  21. Обучать и мотивировать менеджеров.
  22. Эффективно общаться со всеми сотрудниками и клиентами.
  23. Составление прогнозов и планов продаж.

При выборе каналов распределения следует учитывать следующие факторы: географическое положение производителя, уровень прибыльности канала распределения, его пригодность для целевого сегмента, уровень конкуренции, прогнозируемую долю рынка и уровень продаж, а также перспективы расширения рынка.

Каналы реализации
В маркетинге выделяют три подхода к созданию каналов сбыта:

Рекламные каналы

Под каналом распределения продукта или товара понимается цепочка компаний или отдельных лиц, участвующих в доставке продукта или товара от производителя к потребителю. Каналы характеризуются количеством звеньев, участвующих в процессе, и способом распределения функций между ними.

Какие Бывают Каналы Продаж В Торговле. Организация цепочки.

Факторы, влияющие на выбор цепной организации

Для того чтобы иметь стабильный доход, не зависящий от руководства, SEO-ранжирования в результатах поиска или крупных клиентов, вам необходим постоянный поток покупателей, поступающих из различных каналов продаж. Мы перечислили самые популярные каналы продаж, но существуют сотни других, которые вы можете попробовать использовать со своим продуктом.

Виды посредников

В маркетинге существует три подхода к созданию канала сбыта

  • Эксклюзивное распределение (когда ограниченное число посредников контролирует продажу продукта на заранее определенном рынке).
  • Интенсивная дистрибуция (вовлечение большого количества посредников для продажи продукта на многих территориях).
  • Селективное распределение (сочетание эксклюзивного и интенсивного распределения, когда производители пытаются контролировать каждый этап движения своей продукции при минимально возможных затратах).

Посредников можно классифицировать по-разному. Оптовые и розничные торговцы отличаются объемом продаваемой ими продукции.

Оптовик — это частное лицо или компания, которая закупает продукцию в больших количествах у различных производителей и продает ее розничным торговцам или потребителям.

Розничные торговцы — это частные лица или компании, которые покупают продукцию непосредственно у оптовиков или производителей и продают ее в больших количествах конечным потребителям.

Посредников можно разделить на четыре группы на основании того, «для кого происходит сделка и кто владеет товаром».

  • Торговые агенты
  • Трейдеры.
  • Дилеры, торговцы, коммерсанты, агенты, брокеры, трейдеры и комиссионные агенты.
  • Брокеры.

Дистрибьюторы — это оптовые и розничные посредники, которые по поручению производителя участвуют в процессе реализации продукции под свою ответственность. Они продают товары на основе прав, предоставленных производителем, но не владеют товаром.

Партнерские каналы продаж

Это означает взаимовыгодное партнерство, которое позволяет вам продвигать продукцию компаний, ориентированных на ту же клиентскую базу, что и ваша собственная. Оправдано только в том случае, если бизнес является высокорентабельным.

Преимущества

  • Быстрый старт
  • Сбережения

Cons

  • друзья и семья
  • Постоянное совершенствование управления
  • Потенциальная потеря каналов из-за высоких процентных ставок

Внешний канал продаж — это договорное обязательство посредника, определенного количества иностранных туристических агентств, продавать туристические продукты и услуги посреднической организации на территории своей страны. Туристические операторы и организации вынуждены полагаться на этот посреднический механизм из-за высоких затрат на обмен валюты при создании собственных агентств за рубежом и из-за государственной политики каждой страны. Гораздо выгоднее пользоваться услугами иностранных туристических агентов, которые хорошо знакомы с местным туристическим рынком.

Какие бывают каналы продаж
По характеру операций турфирмы подразделяют на розничные и оптовые.

Из уст в уста

Это самый естественный и эффективный вид рекламы. Потребители продвигают определенный продукт, обмениваясь положительными впечатлениями и чувствами о нем.

Преимущества

  • Работает бесплатно
  • Эффективность

Cons

  • Продукт должен быть хорошим
  • Вы можете долго ждать, пока устное общение начнет работать

можно определить маркетинг в социальных сетях (SMM) как еще один канал продаж, приводящий посетителей (т.е. потенциальных новых клиентов) на ваш сайт из социальных сетей (ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram и т.д.) Дело в том, что отправителем сообщения является клиент. Одним словом, вы можете создавать контент, который люди будут добровольно распространять без каких-либо дополнительных усилий со стороны отправителя сообщения. А это означает следование принципам рекламы «из уст в уста». Канал продаж является очень сложной системой и трудно поддается анализу. Их также трудно контролировать, поскольку они представляют собой постоянно меняющийся процесс. Необходимо понимать и отслеживать, насколько эффективен тот или иной канал продаж. Имеет смысл регулярно анализировать данные, чтобы вносить изменения в общую стратегию компании, например, в ценообразование, методы продвижения или повышение уровня обслуживания клиентов.

Телемаркетинг

«Если вы сосредоточитесь на своих конкурентах, а не на своих клиентах, ваш бизнес не будет успешным. Вы должны выяснить, чего хочет клиент и как вы можете это обеспечить», — Джефф Безос, основатель Amazon.com.

Какие Бывают Каналы Продаж В Торговле. Организация цепочки.

Канал прямых продаж — два типа посредников

Под внешним каналом продаж понимается определенное количество международных туристических посредников, которые заключили контракты на продажу туристических продуктов и услуг посреднической организации в своей стране. Это прежде всего каналы продаж, которым не нужно полагаться на звезд продаж, SEO-специалистов, крупных частных клиентов или менеджеров.

Косвенные каналы продаж

Города

Типы непрямых каналов сбыта обычно можно разделить на следующие

  1. Этап 1: когда в процесс продажи вовлечен посредник. Это брокеры и торговые агенты на промышленных рынках и розничные торговцы на потребительских рынках.
  2. 2-ступенчатый. Здесь между производителем и потребителем есть два посредника. На промышленном рынке они являются торговцами и дистрибьюторами, а на потребительском рынке — оптовыми и розничными торговцами.
  3. Три слоя … В этом случае продукция компании проходит через трех посредников. Это крупный дистрибьютор, мелкий дистрибьютор и розничный торговец.

Когда производитель выбирает тип продажи сапог, необходимо помнить, что все они имеют свои преимущества и недостатки и поэтому должны быть наиболее подходящими для конкретного продукта.

Прямое перемещение товаров очень ограничено с точки зрения охватываемых рынков, а также предполагает накопление товаров на складах.

В этом случае производителю придется самому решать проблему послепродажной поддержки. Это требует финансовых вложений и наличия ресурсов.

Канал непрямых продаж не предполагает какого-либо контакта между производителем и потребителем. Однако она может увеличить прибыль производителя за счет значительного увеличения количества целевых рынков, развития большой потребительской базы и увеличения объемов продаж.

Сайт / Земля. На сайте содержится вся основная информация о продукте и компании. Здесь вы можете покупать товары, получать котировки и т.д.

Пассивные каналы продаж
Специалист по продажам занимается прямыми продажами продукта или услуги: ищет клиентов и ведет переговоры с ними, знает потребности клиента, определяет эффективные каналы, выстраивает процесс продажи.

Каналы распределения

Непрямые каналы сбыта, или косвенные продажи, крайне необходимы в современной России.

Это огромная страна с огромной территорией, которую трудно завоевать в одиночку. Сегодня существует множество каналов, но при выборе канала следует учитывать следующие факторы

  • Уровень знаний и навыков в области перемещения товаров от производителей к потребителям, а также в области конкретных рыночных стратегий.
  • Уровень знания конкретного рынка, на котором будет продаваться продукт.
  • Наличие необходимых средств для продажи продукта.
  • Наличие необходимых ресурсов (логистических баз) для продажи продукта.

Основные функции посредника в цепочке продаж.

  1. Внешняя логистика. Комплекс мероприятий по обеспечению поставки товара покупателю.
  2. Внешний маркетинг … Сбор маркетинговой информации, особенно о желаниях и потребностях целевой группы. Распространение продукции на рынке посредством продвижения и рекламы. Работа с целевой аудиторией, чтобы убедить ее в необходимости и важности продукта.
  3. Внешние услуги . Серия мероприятий, направленных на приобретение, поддержание и укрепление репутации продукта.

Другими словами, корректировать нужно не минимальные затраты, связанные с организацией и обслуживанием конкретного маркетингового канала, а то, как потребители воспринимают этого посредника, то есть доверяют ли они ему, полагаются ли на него и предпочитают ли его. Поэтому репутация посредника играет важную роль в эффективности канала продаж. Этот фактор необходимо учитывать в самом начале процесса распространения продукции.

Анализ каналов компании с точки зрения подотрасли

Если вы хотите передать функцию продаж на аутсорсинг организации, которая обладает большим опытом и имеет прямой доступ к потенциальным клиентам, вам следует отдать предпочтение дистрибьюторам. Этот подход хорошо работает, если вашему бренду нужно быстро выйти на рынок. С помощью посредника этого можно добиться за считанные месяцы.

Какие Бывают Каналы Продаж В Торговле. Организация цепочки.

Преимущества и недостатки непрямых каналов продаж «из уст в уста

Если, например, трафик на ваш сайт приходит из социальных сетей и количество покупок, сделанных с помощью этого трафика, превышает затраты на социальные сети, то стоит продолжать работать с социальными сетями. Планируйте свой бюджет с учетом высоких затрат на мелкие каналы и низких затрат на крупные каналы, в то же время предусматривая отложенную прибыль.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.