Готовый Скрипт Менеджера По Продажам. Завершение разговора.

Лучшие примеры скриптов разговоров для высоких продаж

В этой статье мы рассмотрим, зачем нужен скрипт продаж, как правильно его написать и какие существуют инструменты для отслеживания коэффициента конверсии скрипта.

Наконец, вы также сможете скачать примеры готовых скриптов продаж для различных ниш.

Общение с клиентами всегда должно приносить ощутимые результаты. Если вы не убедите клиента в ценности вашего продукта или услуги, вы не получите продажу. Чтобы продавать по телефону, вам нужен так называемый хорошо разработанный сценарий продаж, или сценарий разговора.

Хорошо составленный скрипт продаж поможет вам покорить гору и оставить позади всех своих конкурентов.

Скрипты продаж создаются как отдельные единицы. Для каждого предприятия принимается определенная структура. Во многих бизнес-моделях часто используются следующие сценарии

  • Сценарий исходящего вызова
  • Сценарий входящего вызова
  • Сценарии отвлечения секретаря
  • Сценарий вызова с помощью LPR
  • Сценарии для 1, 2, 3 и более вызовов.

Какие проблемы решают сценарии продаж? Речевые модули для холодных звонков.

  • Для достижения цели — продажи товара или услуги.
  • Накапливать опыт работы с клиентами в зоне своей ответственности.
  • Продажи не зависят от темперамента или навыков конкретного менеджера
  • Повысить конверсию разговоров в сделки
  • Ускорить развитие новых менеджеров
  • Уметь отвечать на вопросы клиентов.
  • контролировать работу менеджеров

Например, звонок от руководителя — это совсем другой сценарий, чем подготовка к личной встрече, и требует большего такта, вежливости и внимания. Алгоритмы были разработаны очень тщательно, чтобы вы могли в любой момент завершить разговор, если почувствуете себя некомфортно.

Представление
«Вам не нужен товар или условия не подходят?», «Мы можем договориться о выгодных поставках, так как наш товар пригодится вам в дальнейшем».

Полезная информация

В общем, перед написанием мы рекомендуем вам тщательно продумать структуру вашего сценария в виде подобной блок-схемы. В случае вашей компании структура сценария продаж для вашего интернет-магазина может отличаться от приведенной. Мы привели здесь только один пример.

Пример сценария «холодного звонка» Выяснение потребностей

Давайте предложим уникальное украшение из золота с тонким покрытием из платины и обилием натуральных рубинов. Если вы хотите сэкономить время и получить готовый скрипт продаж для вашего конкретного интернет-магазина, приглашаем вас разработать наш скрипт продаж «под ключ».

Структура сценария

Поскольку мы будем иметь дело со скриптами продаж, прежде всего, важно выяснить, в какой структуре они написаны. Существует два типа звонков по продажам.

Виды торговых звонков Пример скрипта торгового звонка

  1. Холод. Звонок адресован менеджеру частного лица или организации, который не знаком ни с представляемым продуктом, ни с организацией, занимающейся его продажей. В этом случае основная задача менеджера — подробно рассказать о продукте, объяснить клиенту, в чем его суть, и в то же время вызвать интерес к продукту. В большинстве случаев такие звонки оказываются довольно безуспешными. Это объясняется тем, что уровень целевой направленности таких звонков низок, а сценарии неадекватны. Они не могут быть полностью объяснены тем, кто их знает. Ее вообще невозможно объяснить людям, которые слышат о ней впервые. Диапазон примеров и осведомленности людей слишком широк. А поскольку не все менеджеры обладают необходимыми навыками, использование скриптов нерационально. Она направлена на потенциальных клиентов организации, которые знакомы с основными услугами и продуктами бизнеса. Часто целью звонка является напоминание о компании или информирование о разовом предложении или заказе, который человек уже сделал. Менеджер должен убедить человека купить продукт. Хороший скрипт прекрасно справится с этой задачей, влияя на показатели продаж. Однако цель не должна заключаться в продаже дорогого продукта. Скорее, речь должна идти о том, чтобы сделать клиентов лояльными благодаря регулярным, пусть и дешевым, распродажам.

Продавец думает о том, как и что сказать.

По правде говоря, идеальных сотрудников не бывает. В отделах продаж обязательно есть текучесть кадров и новые сотрудники. Создают ли новые продавцы свои собственные сценарии? А как насчет опыта общения с клиентами на протяжении многих лет? Как насчет стандартов, имиджа и уровня обслуживания? Список вопросов бесконечен.

Мы можем с 90% уверенностью сказать, что вашей компании необходим прописанный сценарий для ответов на телефонные звонки. Это значительно облегчит жизнь вам самим, вашим новым сотрудникам и даже опытным менеджерам. Это обещает увеличить продажи. Некоторые примеры вы можете найти в предыдущих статьях.

Но как управлять потоком входящих звонков? Точно так же, как и запросы обратного вызова. Разработчик может даже заплатить за это как за отдельный сценарий. Мы скоро расскажем вам об этом, чтобы вы не попались на эту уловку. Этот сценарий отличается от предыдущего только двумя моментами. Во-первых, форма приветствия немного отличается, а во-вторых, вы должны попросить имя и контактные данные клиента.

И если клиент формулирует вопрос, вы должны действовать по тому же сценарию.

Это еще одна большая проблема, которую мы не будем здесь обсуждать, и она очень сильно зависит от спецификации продукта. Скажу только, что прежде чем писать сценарий, то есть то, что вы собираетесь сказать оператору, нужно написать четкие инструкции, что делать в этом случае. Сначала инструкции, затем сценарий. А не наоборот.

Заключительный этап — назначение контракта.

Запись на прием

— Я имею право обсуждать контракты и скидки только с вами. Когда я смогу предложить вам скидку, которая вас устроит?

— Мы можем приехать к вам на 10 минут, чтобы обсудить выгодную сделку.

— Мы предлагаем встретиться, чтобы найти наиболее экономичный для вас вариант. Как вы думаете, вторник — хороший день? Предпочитаете ли вы решать стратегические вопросы утром? Удобно ли вам в 10 утра?

И не забудьте попрощаться 🙂 🙂 🙂 🙂 🙂.

Сценарии продаж по телефону, или как не усадить клиента за телефон сразу же

Вам необходимо предусмотреть в своем сценарии варианты решения распространенных возражений, особенно если они слишком дорогие или слишком дешевые.

Возражения начинают возникать, когда со стороны покупателя неясны основания для покупки и когда не задаются вопросы, чтобы предотвратить возражения.

Рекомендуется выбирать нейтральные вопросы в течение всего сценария продажи, такие как «Чистые ли несущие стены?» при обсуждении стоимости ремонта или «Актуальный ли паспорт?» при работе по туризму, чтобы покупатель мог расслабиться.

Ничего не надо
Перед тем как составлять скрипты телефонных продаж, необходимо ознакомиться с основными правилами поведения менеджера в работе с потенциальным клиентом.

Цель и значение приглашения неясны

Ваш скрипт продаж должен включать вопросы, которые помогут определить ваши потребности. Например:» Что для вас важно при выборе компании?», «Пользовались ли вы услугами компании в прошлом?» и т.д. Затем — объяснение преимуществ работы с компанией.

Готовый Скрипт Менеджера По Продажам. Завершение разговора.

Предоставить опровержение сценария Аудит компании

Ручной поиск по полям контакта и карточки компании, переход от деталей звонка к карточке компании, подготовка письма, распределение внимания по различным носителям и интерфейсам. При обсуждении стоимости ремонта с несущими стенами лучше всего заставить покупателя чувствовать себя спокойно, выбрав нейтральные вопросы в скрипте продажи.

Работа с возражениями

Должно быть сразу понятно, что цель продавца — не выиграть спор с клиентом (хотя это прекрасно, но контрпродуктивно), а как можно более вежливо выслушать его и предложить мягкий, но объективно убедительный контраргумент. Преднамеренный обман или давление на потенциального клиента исключается по определению.

Распространенные возражения клиентов и возможные ответы на них.

  1. «Мне не нужен этот продукт» Имеет смысл убедить подписчика в необходимости приобретения продукта, поскольку он уже согласился с тем, что это не чужая проблема.
    • «Наш продукт (название продукта или услуги) — лучший способ решить вашу проблему.
    • «Наша продукция позволяет чувствовать себя более уверенно (в ситуациях, подобных вышеупомянутым)».
    • «Мы гарантируем, что наше инновационное предложение поможет вам решить (опишите проблему).
    • «Просто попробуйте (название) и убедитесь, насколько это просто и быстро.
  2. «Я уже покупаю это в другом месте». В этом случае самая серьезная ошибка — перейти к критике конкурента, вместо того чтобы продолжать расхваливать свой собственный продукт. Такое поведение руководителя вряд ли вызовет сочувствие у слушателя и, скорее всего, будет воспринято как неуместное. Лучшая ответная фраза — это.
    1. «Наше предложение даст вам возможность выбора».
    2. «Вы сделали отличный выбор, но наш продукт (название) также позволяет (перечень уникальных характеристик продукта) в дополнение к (описание конкурирующих продуктов)…».
    3. «Ваше решение почти идеально, но мы можем предложить новые функции, которых нет в приобретенном вами продукте».
    4. ‘Мы не предлагаем заменить вашего поставщика, мы просто хотим расширить ваши возможности за счет того, что мы можем предложить (описание продукта или услуги).

    Можно ли организовать тот же бизнес-процесс с помощью подручных средств?

    Очевидно, нет. Продавцам приходится постоянно переключаться с электронных таблиц, файлов и вики на CRM, вручную искать необходимые поля в карточках контактов и компании, переходить от содержания звонков к карточкам компании и созданию электронных писем, отвлекать свое внимание на различные инструменты и интерфейсы.

    Все эти хлопоты оказывают огромное влияние на итоговый результат, поскольку продавцы совершают меньше звонков, тратят больше времени на звонки и, следовательно, больше работают.

    Меньше звонков — меньше продаж. Разница может составлять десятки процентов или во много раз превышать запланированную.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.