Что Такое Горячие Звонки В Продажах. Стойте как супермен.

12 горячих фактов о холодных звонках

Холодные звонки — это стратегия продаж, которая предполагает звонки потенциальным клиентам, с которыми вы ранее не общались. Это может быть самой сложной частью работы менеджера по продажам, поскольку она связана с контактами с незнакомыми людьми, которые не готовы немедленно принять решение о покупке. Однако холодные звонки гораздо эффективнее, чем электронная почта.

Чтобы помочь вам более эффективно совершать холодные звонки, улучшить общение с клиентами и в конечном итоге увеличить прибыль, мы собрали некоторые данные о холодных звонках.

Если вы сопровождаете свой звонок электронным письмом (а так и должно быть), помните, что идеальная длина сообщения составляет от 75 до 100 слов. Вероятность того, что на такое письмо будет получен ответ, составляет 51%. Тема письма должна состоять из 3-5 слов. (Источник)

Надежность – это ключ к продажам
Но где взять базу для холодных звонков? Как разговаривать с негативно настроенными абонентами? Чем заинтересовать «незнакомых покупателей»? Ответы на все эти вопросы известны маркетологам и оператором профессиональных колл-центров.

Только 1,7% контактов работают

Исследование, проведенное Университетом Бэйлора среди агентов по недвижимости, показало, что только 1 из 59 звонков, которые привели к встрече или другим последующим действиям с потенциальным клиентом, оказались результативными.

Что Такое Горячие Звонки В Продажах. Стойте как супермен.

Количество звонков, сделанных торговыми представителями за день

В 2018 году продавцы делали в среднем 45 холодных звонков в день, по сравнению с 47 в 2014 году. В то же время эффективность инструмента снизилась на 36 звонков (источник: The Bridge Group).

Объединив первые три пункта, можно увидеть, что для того, чтобы назначить одну встречу, вам или вашему торговому представителю придется обзвонить около 85 телефонных номеров. Это займет два полных рабочих дня. Подумайте об этом. Сколько звонков в день делает ваш сотрудник отдела продаж? А сколько из этих встреч с потенциальными клиентами приводят к заключению контракта для вашего бизнеса?

Холодные звонки: «Критическая точка №1

Ключевые части сценария звонка — это вопросы, которые будут заданы клиенту для уточнения и понимания его потребностей в конкретном продукте/услуге, краткая презентация преимуществ клиента и нашего продукта/услуги, а также возможная обработка возражений клиента, которые также могут встретиться на этом этапе переговоров. Приводится обзор вариантов.

Что Такое Горячие Звонки В Продажах. Стойте как супермен.

Холодный звонок: презентация Цель звонка

Во время разговора старайтесь не быть слишком навязчивым и внимательно слушайте, что говорит потенциальный клиент, а не читайте заученный наизусть сценарий. В телефонном разговоре, даже если звонящий очень убедителен, нет ничего, что наводит на мысль о логическом завершении сделки или о том, что вам следует немедленно перейти к следующему этапу воронки продаж.

Что такое «призыв» и зачем он нужен?

Независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь, вам всегда будет необходимо общаться со своими клиентами. Это также позволяет привлечь новых клиентов и поставщиков. Для этого владельцы бизнеса пользуются услугами аутсорсингового колл-центра.

Звонок — это последовательный набор номеров людей, которые уже обращались в компанию (горячие звонки) или потенциальных клиентов (холодные звонки). Для этого вы договариваетесь с владельцем номера по телефону.

  • Завершить продажу или сделку с клиентом.
  • получение дополнительной информации о звонящем с целью подготовки конкретного CP (коммерческого предложения).
  • предложить сотрудничество с вами.
  • пригласить вас на прием к специалисту по выгодной цене.
  • приглашать абонентов в магазины, сервисные центры, спортзалы, кафе, рестораны, автосервисы, автосалоны и т.д., информировать их об акциях и скидках компании.
  • Повышение лояльности клиентов и узнаваемости бренда.
  • Предложить более выгодную структуру тарифов (взамен старых вариантов).
  • Заполните анкеты для получения льготных кредитов, страхования и покупки недвижимости.
  • Проведите анкетирование для выявления потребностей вашей целевой группы.
  • Вы можете узнать, заинтересует ли продукт или услуга кого-то из знакомых подписчика, тем самым увеличив количество клиентов.

Специалисты колл-центра используют сценарий для обзвона клиентов. Затем для каждой компании составляется формат диалога.

Методология холодных продаж

Что касается методики холодных продаж, то следует помнить, что это метод продажи продукции посредством телефонных переговоров с потенциальными клиентами, то есть без непосредственного взаимодействия. Специфика этого подхода не мешает ему быть очень эффективным. Однако для достижения полноценных результатов необходимо выстраивать отношения с потенциальными клиентами по определенной схеме.

  • Организация информационных кампаний по запуску новых продуктов.
  • Контакт с потенциальными клиентами по телефону и оценка их интереса к продукту.
  • Попытки вовлечь потенциальных клиентов в отношения «продать-покупить».
  • Обсуждение приводит к предложению купить продукт
  • Назначена дата личных переговоров

Вышеуказанная система должна быть основана на трех проверенных методологиях

  • Телефонный разговор должен быть составлен по сценарию, включающему различные реакции клиента и ответ продавца.
  • Старайтесь не быть навязчивым в разговоре
  • Не отменяйте возражения клиента
  • Предлагайте альтернативные решения во время обсуждения

По мнению профессиональных продавцов, сценарий холодного звонка должен выглядеть примерно так

  • Во-первых, приветствуйте клиента
  • После приветствия клиента сразу же укажите, кто звонит.
  • В течение первых нескольких минут вам нужно четко объяснить, зачем вы звоните, и предложить свой продукт.
  • После предложения вы должны попытаться мотивировать клиента к переговорам и заключению сделки (назначить встречу).

Мы убеждены, что с небольшой практикой вы сможете легко создать скрипт холодных продаж, успешно его выполнить и получить желаемый результат — согласие на встречу. Есть несколько ключевых признаков, которые подскажут вам, заинтересован ли клиент в вашем предложении.

Как создать свой скрипт холодного звонка
Ниже мы рассмотрим важные скрипты холодного звонка по телефону. Будут как удачные, так и плохие примеры. Они помогут вам уловить суть всей работы и хорошо увеличить продажи.

Организуйте холодную распродажу

К холодным продажам нужно относиться серьезно. Это означает, что первое, что вам нужно сделать, это правильно организовать свои холодные звонки. Когда вы их делаете, знайте, что, скорее всего, вы услышите такие фразы, как » Мне это не интересно», «Спасибо, не нужно», «Позвоните мне позже» и так далее. Такие ответы могут значительно снизить эффективность работы менеджера и оказать негативное влияние на мотивацию.

Кроме того, начинающие холодные продавцы часто пытаются получить как можно больше контактов, когда получают несколько ответов на свои звонки, показывая, что клиент заинтересован в продукте. Однако эта позиция совершенно ошибочна. Во-первых, заинтересовать можно практически любого, а во-вторых, есть буквально единицы людей, которым это будет интересно в первую очередь.

Опытные менеджеры по продажам рекомендуют организовывать холодные звонки следующим образом

1. С самого начала проясните цель холодного звонка. Цель — не заставить клиента сразу же согласиться на разговор, поскольку он еще не знает содержания, а дать ему качественную информацию о предлагаемом продукте. Вам также необходимо построить теплые и доверительные отношения по телефону.

2. хорошо подготовиться к разговору.

  • Найдите и запомните всю возможную информацию о продукте и его характеристиках (неплохо держать перед собой, например, на столе, все источники информации, к которым вам придется обращаться, такие как журналы, брошюры, рекламные объявления и статьи о компании, ее продукции и менеджерах).
  • Составьте предварительный список людей и компаний, которым ваш продукт может показаться полезным или интересным.
  • По возможности собирайте информацию о том, кому вы звоните (например, если вы звоните в компанию), и записывайте все телефонные номера.
  • Поддерживайте позитивный образ клиента и хорошее отношение во время разговора.

Работа с возражениями

После вашей презентации некоторые люди могут все еще сомневаться, поэтому дайте им последний толчок, чтобы им было легче принять решение. Для этого используйте следующие приемы.

Что Такое Горячие Звонки В Продажах. Стойте как супермен.

В-третьих, используйте приемы для решения однотипных задач. Встаньте как супергерой.

Например, вместо того, чтобы представлять новое антивирусное программное обеспечение, вы можете сказать: «Позвольте мне рассказать вам о том, что ваша система может быть заражена вирусом, и я расскажу вам, что вы можете с этим сделать.

Против

Михаил Орлов, руководитель отдела маркетинга, Hydrolance

Телефон как инструмент продаж устарел около пяти лет назад, и в начале 2011 года мы полностью отказались от услуг телемаркетинга и перенесли всю нашу рекламную деятельность в Интернет, включая видеорекламу, контекстную рекламу и тизерную рекламу. Мы хотели сэкономить деньги и повысить эффективность. Экономия была огромной. Мы подсчитали, что подготовка нового сценария и базы данных для 5 000 человек обойдется нам в 15 000 рублей, плюс 120 000 рублей за один месяц звонков. Пакет интернет-рекламы за тот же месяц составил 48 000 рублей. Позже, когда мы посмотрели результаты за 2011 год и сравнили их с результатами за 2010 год, когда мы еще работали в колл-центре, данные показали, что расходы выросли почти в три раза, но охват сократился вдвое, а количество клиентов увеличилось примерно на 35%.

Недостатки телемаркетинга очевидны. Высока вероятность возникновения неловких моментов и отсутствия интерактивности. Даже если человек на другом конце телефона очень убедителен, в телефонном диалоге отсутствует элемент, который позволил бы логически завершить сделку или перейти непосредственно к следующему этапу воронки продаж. Соглашение с клиентом — это не 100% продажа, потому что после разговора у клиента есть время передумать, и чаще всего он так и делает. В таких случаях в десятки раз эффективнее отобразить ярко светящуюся кнопку «Позвоните мне», даже в электронном письме (которое также быстро устаревает). Следует также помнить, что телемаркетинг в России когда-то был «перебором». Телемаркетинг рассматривался как гарантия прямых продаж. Будь то подписка на журналы, покупка банковских продуктов или смена интернет-провайдера, телефон у населения звонил беспрерывно, и, что неудивительно, большинство звонков было отклонено. В результате, я думаю, у многих людей выработалась модель поведения, при которой они бросают трубку, не дослушав, независимо от того, насколько хорош товар или услуга.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.