Клиент Или Покупатель Как Правильно. Личная встреча.

Ловушка наготы: как платить зарплату менеджерам по продажам

Система вознаграждения менеджеров по продажам является очень важным вопросом, поскольку выживание компании зависит от эффективности, результативности и стабильности работы менеджеров по продажам. Александр Федосеев, руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами группы компаний «Сладкая сказка», рассказывает о том, как правильно оплачивать и мотивировать менеджеров по продажам.

По данным порталов по трудоустройству, менеджеры по продажам являются одной из самых востребованных профессий, причем количество предлагаемых вакансий в среднем в пять-шесть раз превышает количество кандидатов. Также важно учитывать, что некоторые соискатели — это сотрудники, ищущие более интересные варианты.

Мы часто встречаем рассуждения о менеджерах по продажам как об «охотниках», «не берешь, не ешь», «всегда ищешь добычу» и т.д. Другими словами, идеальный первобытный человек в джунглях. В этом образе работника проявляется стремление сделать систему вознаграждения максимально простой и понятной, то есть платить только за результаты каждой сделки с точки зрения оборота. Чем больше сделок вы заключаете, тем выше ваша зарплата. Теоретически это должно позволить продавцам работать более эффективно.

На практике такая система оплаты труда может привести к юридическим проблемам, потере мотивации (и последующему увольнению) менеджеров, раздорам в коллективе и снижению прибыли.

Выплата работникам процента от оборота без установления фиксированной заработной платы является нарушением российского трудового законодательства, в частности статьи 2. В нем говорится, что «каждый работник имеет право на справедливую заработную плату, обеспечивающую достойное существование ему и его семье и не ниже установленного федеральным законом минимального размера оплаты труда».

Однако любая система оплаты труда должна быть понятной, работники должны быть уверены в ее справедливости, а заработная плата не должна снижаться после ее введения. Сделайте все возможное, чтобы сотрудник зарабатывал в вашей компании больше, чем где-либо еще.

Персональные рекомендации
Альтернативные вопросы используют, чтобы подтолкнуть сомневающихся клиентов к решению о покупке, успокоить и предложить оптимальные варианты дальнейших действий.

По телефону

Так почему бы не проанализировать взаимодействие с клиентами вас и вашего отдела продаж? Создайте таблицу с колонками

Электронная почта Личная беседа

Условия труда, возможности для профессионального развития, работа в команде и характер работы важны для мотивации, ориентированной на процесс, а не на результат. Эти беседы превращают вас из человека, с которым можно поговорить, в настоящего партнера, который понимает ситуацию и может дать вам квалифицированный совет.

Природа и влияние альтернативных вопросов в продажах

Альтернативная постановка вопросов — тонкая психологическая техника, используемая во многих сферах жизни. В продажах, когда речь идет о нерешительных покупателях, необходимо …

В отличие от открытых вопросов, альтернативные практически не дают собеседнику выбора: два или три варианта ответа, каждый из которых может плавно привести к покупке.

  1. Вы можете перезвонить мне сегодня или завтра?
  2. Хотите отправить код предложения на электронную почту или в Telegram?
  3. Вы предпочитаете розовый или бежевый?
  4. Вы хотите платить сразу или в рассрочку?
  5. Вы хотите заполнить заявление самостоятельно или попросить помощи?
  6. Хотели бы вы поехать в Турцию или Египет?

Они перечислены, и есть четкое выражение «или». В теории у клиента есть выбор, но на практике любой ответ выгоден для компании. Эти техники используются менеджерами на разных этапах процесса продаж.

Этапу оценки потребностей предшествуют открытые вопросы, обычно начинающиеся с «Как?» и «Когда?». Почему?» Они помогают интервьюеру подготовить развернутые ответы, получить необходимую информацию и понять, как продолжить диалог.

Затем менеджер выбирает соответствующий альтернативный вопрос и получает конкретный односложный ответ. Никакого давления и никаких уловок. Главное — тщательно рассмотреть варианты и составить сценарий. Предложение должно быть приемлемым и целесообразным. Тогда даже опытные покупатели не смогут распознать маркетинговое сообщение.

Шаг 2: Приветствие и представление себя

Первая фраза в разговоре — это приветствие. Например, у многих компаний есть стандартная фраза приветствия». Pearl Dental, Анна, я вас слышу». Такие фразы автоматически звучат от сотрудника, и можно предположить, что Анна, менеджер, отвечает на частный телефонный звонок в свой законный отпуск точно так же.

В принципе, это правильный способ подтвердить свое местонахождение, назвав название компании. Если вы просто скажете «Здравствуйте» или «Да», вам придется переспросить: «Это кабинет стоматолога? Это магазин? Это пустая трата времени как для звонящего, так и для компании. Это связано с тем, что многим клиентам легче разговаривать с конкретной «Анной», чем с безликой «девушкой». Такой подход очеловечивает сотрудника и повышает лояльность к клиенту. Кроме того, отказать конкретной Ане и не принять ее заказ сложнее, чем послать анонимного сотрудника.

Обратное тоже верно. Спросите имя клиента и впредь называйте его по имени. Например, если клиент не называет своего имени, зайдите на сайт ……. это означает, что клиент привык только к этому, и вы не можете спрашивать наоборот. Верно и обратное: если он представился полным именем, вы должны оправдать его ожидания.

Телефонное приветствие

Согласно теории потребительского поведения, после формирования потребности покупатель будет искать больше информации о возможных решениях, чтобы перейти от текущей ситуации к новой. Поиск информации зависит от того, высока или низка потребность, а также от того, доступна или нет информация о вариантах.

Психология покупателя
Что вам это дает?

Шаг 5: Выслушайте, что они хотят сказать

Никому не интересен ваш монолог о лучшей в мире компании или лучшем в мире продукте. Люди любят говорить о себе. Дайте клиенту выговориться. Если он готов говорить, внимательно слушайте, если нет — задавайте вопросы и ищите ответы. Если дело серьезное, используйте правило «три да». Если они уже ответили «да» на два ваших вопроса, велика вероятность, что они согласятся и на третий. И третий, как вы уже догадались, это вопрос о прямых продажах. Контракт подписан, заказчик на борту.

И теперь вы привели клиента на заключительный этап воронки продаж. Теперь они знают, кто вы, что вы можете сделать для них, и готовы принять решение о покупке вашего продукта или услуги. Вы предоставляете им выгодную информацию, такую как скидки и акции, вы впечатляете их историями об известных компаниях, пользующихся вашими услугами, и подробно объясняете преимущества. Конечно, мы также предлагаем готовые решения, которые идеально подходят для вас. Все дело в тебе.

НЕГОЦИОНИРОВАНИЕ

Личная беседа

Альтернативы не следует использовать слишком часто. Однако если вы почувствуете ключевые моменты и выберете целевую фразу, эффект от техники будет мгновенным. Рекомендуется использовать его ближе к заключительному этапу, после вступления и серии открытых вопросов. Альтернатива — сосредоточить внимание клиента на 2-3 вариантах, облегчая выбор и продвигаясь к правильному решению.

Клиент Или Покупатель Как Правильно. Личная встреча.

Интоны Разговоры лицом к лицу.

Чтобы понять, как ведет себя клиент на всех этапах процесса принятия решения и кто может входить в комитет покупателей, мы создаем описание всех людей, которые могут быть заинтересованы в продукте. Когда речь идет об основной задаче одного человека, я считаю, что негативные юридические, социальные, психологические и экономические последствия намного перевешивают потенциальные выгоды такого подхода.

Содержание документа — нажмите на интересующий вас элемент и выберите его

В наши дни даже крупные покупки часто начинаются с небольших ответов. Подумайте о том, что вы хотите купить квартиру, поэтому вам удобнее сначала показать планы, описания и фотографии, а затем позвонить, а тем более посетить объект недвижимости.

Так почему бы не проанализировать взаимодействие с клиентами вас и вашего отдела продаж? Создайте таблицу с колонками

Дата последнего контакта

Конец переписки

Сумма, доступная для торговли

После того, как вы рассчитали суммы в последней колонке, вам нужно будет расширить таблицу и добавить несколько колонок

Дата следующего контакта.

Выполните действие и восстановите клиента.

Это происходит потому, что связь как будто потеряна. Потенциальный покупатель, получив информацию, хранит молчание или вообще игнорирует ее. Кроме того, продавец может забыть ответить. Какое это имеет отношение к чему-либо?

Давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые люди допускают при общении с клиентами.

Убийство 1: Управление автореспондером

Клиент задал вопрос и получил ответ. Я перестал спрашивать — диалог прервался. Что мы можем сделать, чтобы исправить это?

Закончите реплику вопросом и продолжите диалог.

— Сколько стоит услуга?

— Плата составляет 8 000 рублей. Знаете ли вы его сейчас или хотите заказать в ближайшее время?

Как мы можем заставить наших клиентов покупать больше?

Убийца 2: Держите свои цены в секрете

Так, например, мы сразу же поздравили наших ключевых клиентов с 8 марта голосовой записью приятных слов с подходящей музыкой на фоне. Реакция была потрясающей!

Психологические приемы первого контакта
Вывод. Называя цены, вы:

Процесс принятия решения о покупке

— Есть одно правило, которое я считаю почти фундаментальным. Это «улыбка». Всегда улыбайтесь, даже когда разговариваете по телефону, и клиент это поймет. Да, они не видят этого, но они видят вашу энергию, вашу позитивность даже на расстоянии. Это действительно помогает наладить контакт с людьми и совершить продажу.

Выгодные условия для долгосрочных контрактов © Психология покупателя

Выражайте свои эмоции с помощью прилагательных, смайликов, коротких видеороликов и соответствующих аудиозаписей. В голосовом сообщении убедитесь, что клиент с вами согласен. Однако он не смотрит на цены на сайтах других поставщиков. Это связано с тем, что кнопка быстрого заказа экономит время и исключает риск некачественного обслуживания.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.