5 этапов продаж: техника для успешного продавца или менеджера

Классическим шаблоном, по которому каждый день заключаются миллионы успешных сделок, является пятиступенчатая техника продаж. В этой статье мы расскажем, как такая схема поможет вам выстроить эффективную работу. Узнайте 5 этапов продаж: техника для продавца поможет справиться с задачами.

5 этапов продаж для менеджера и продавца

Вкратце 5 этапов любой продажи включают в себя следующее:

  1. Знакомство/Установление контакта.
  2. Выявление потребностей клиента.
  3. Презентация.
  4. Работа с возражениями.
  5. Завершение сделки.

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

1-й этап технологии продаж с примерами

1 этап — установление контакта. На этом этапе менеджер впервые общается с клиентом. Грамотное установление контакта является основой техники продаж в 5 этапов. От качества этого диалога зависит, будет клиент продолжать сотрудничать с компанией или нет.

Цель этапа: наладить связь с клиентом, расположить его к себе.

В первые 30 секунд разговора клиент должен понять:

  • кто к нему обращается;
  • зачем;
  • почему нужно продолжать разговор.

Пример: — Добрый день, меня зовут Василий, компания «Довольный кот». Мы занимаемся производством элитных кормов для животных. Недавно вы интересовались нашим кормом на выставке. Хочу рассказать вам, что у нас появился новый вид корма для кошек. Для всех посетителей выставки у нас есть специальное предложение.

2-й этап продаж: приближаемся к воронке

Больше всего покупателей раздражает, когда продавец начинает настойчиво презентовать и указывать на преимущества своего товара, обращает внимание Гарри Фридман, автор книги «Нет, спасибо, я просто смотрю». В розничных продажах такое поведение буквально отпугивает покупателей.

Вместо этого на втором этапе продаж менеджер должен выяснить, какая у покупателя задача или проблема. Несколько вопросов, посвященных потребности покупателя, приносят много пользы:

  • Клиент понимает, что ему не «впаривают» товар, а внимательно слушают и пытаются помочь.
  • Продавец выясняет, что волнует покупателя, почему он еще не решился купить, и использует эту информацию в следующих этапах.

Список вопросов должен быть подготовлен заранее. Донесите до менеджера, что ситуация может пойти не по плану, а потому это не универсальный сценарий. Продавец должен внимательно слушать покупателя, вникать в его ситуацию и задавать наводящие вопросы.

3-й этап продаж для успешного продавца

Хорошая презентация складывается из двух составляющих: знания потребностей клиента и знания собственного продукта. Демонстрация одного и того же продукта для каждого отдельного человека будет отличаться.

На основе информации из предыдущего шага показываем наиболее подходящее решение проблем для клиента. У продукта может быть много крутых характеристик и особенностей. Важно рассказать только о тех, которые касаются мира клиента, и не перечислять все подряд.

эксперт
Мнение эксперта
Шлепова Ирина Васильевна, специалист по рекламе
Если у вас возникают вопросы, задавайте их мне.
Задать вопрос эксперту
Демонстрация всегда лучше словесных описаний преимуществ товара. Убедительнее всего будут те выводы, к которым клиент придет сам, когда увидит продукт в деле. Вы можете обратиться ко мне, и я помогу советом.

4-й этап воронки продаж у успешного продавца или менеджера: работа с возражениями

4 этап — отработка возражений. Если после презентации клиент сомневается в продукте, в его голове возникают возражения. В этом случае он может отказаться от покупки.

Цель этапа: закрыть возражения.

Возражения бывают истинные и ложные. Из истинных возражений мы можем сразу понять, что не понравилось клиенту.

Пример:

— Ваш корм слишком дорогой.

— Да, я согласен, что финансовый вопрос очень важен, поэтому я предлагаю вам перейти на наш качественный корм и забыть про траты на ветклинику и лекарства.

В ложном возражении клиент не говорит напрямую, что ему не нравится, но такое возражение почти всегда означает отказ от покупки.

5-й классический этап продаж: закрытие сделки по телефону или офлайн

На этом этапе необходимо резюмировать суть сделки и уточнить, остались ли у клиента вопросы.

Здесь помогут вопросы типа:

  • У вас еще остались какие-нибудь вопросы или можно оформить товар?
  • Забираете сами или оформим доставку?

Важно, чтобы продавец и покупатель одинаково понимали ситуацию. Еще раз проясняем, все ли понятно клиенту, и переходим к оплате или заключению договора.

Нелишним будет еще раз проявить заботу о клиенте и сообщить дополнительную полезную информацию, например, как работает доставка или с кем проконсультироваться в случае проблем. Если же у вас возникают вопросы, задавайте их на форуме.

Задать вопрос на форуме

7, 8 или N этапов продаж

5 этапов продаж не должны стать для вашего менеджера аксиомой — это лишь универсальный шаблон, который можно и нужно видоизменять под особенности бизнеса. Например, воронку часто разделяют на 7 этапов продаж — добавляют стадию сбора отзывов или пытаются расширить средний чек перед закрытием сделки.

Восьмым этапом может быть стадия дополнительных продаж — такую схему можно заметить в рознице. Или добавляют шаг для повышения лояльности — выдают промокарты или другие бонусы, чтобы клиент позже сделал повторную покупку.

Особенности 5 этапов эффективных продаж в сфере недвижимости и не только

Как правильно применять на практике пять этапов продаж при работе с клиентами в недвижимости? Подходить к задаче надо осмысленно:

  1. Каждый этап лестницы продаж отрабатываем полном объеме. Если вы недоработали на первом этапе, то перейти ко-второму клиент может не позволить. Если вы не выявили потребности, на основании которых клиент принимает решение о покупке квартиры — все остальные действия будут пустой тратой времени. Если вы не отработали возражения покупателя квартиры и пытаетесь заключить сделку — результат будет отрицательным.
  2. Важно строго следовать от этапа к этапу. Не перепрыгивайте через этап, если вдруг решили, что возражений нет — ваша задача выявить скрытые возражения.
  3. Всегда можно отыграть обратно. Это правило о том, что если менеджер понимает, что какой-то этап он отработал на «троечку» — у него всегда есть шанс вернуться обратно к нужным вопросам и выяснить все более подробно.
  4. Лучшая презентация — та, которой не было. Этот пункт о том, что никто не любит длительных объемных монологов со стороны продавца новостройки. Лучшее, что может сделать эксперт по продажам — выявив потребности клиента дать на них полные развернутые ответы. Это и будет лучшая презентация: только по делу и без воды!

Если у вас возникают вопросы или что-то не работает, подумайте, насколько обдуманно вы воплощаете технику продаж. Прежде всего не рассчитывайте, что соблюдение техники эффективных продаж станет волшебной палочкой. Ваш товар должен соответствовать потребностям клиента и быть качественным. Дело может быть также в цене, вашей манере презентации, излишнем давлении на клиента. Проанализируйте свои действия, поработайте на тренингах, попросите коллег дать оценку вашей манере.

Оставить отзыв

Публикуя свою персональную информацию в открытом доступе на нашем сайте вы, даете согласие на обработку персональных данных и самостоятельно несете ответственность за содержание высказываний, мнений и предоставляемых данных. Мы никак не используем, не продаем и не передаем ваши данные третьим лицам.